Kybos-Erfolgsideen

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Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt/ 2. Teil

Heute setzen wir unsere Kolumne zum Thema „Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt“ fort.

Schwerpunkt im 2. Teil der Kolumne sind die wesentlichen Gründe für die Implementierung einer Trainingsakademie am Beispiel von produzierenden Unternehmen (gemeint sind z.B. Hersteller, die über den 2-stufigen Handel ihre Sortimente verkaufen).

Ein Hauptgrund für eine Trainingsakademie ist das Alleinstellungsmerkmal in der jeweiligen Branche. Auf Grund eines immer stärkeren Wettbewerbs im nationalen und internationalen Marktumfeld und der technischen Vergleichbarkeit von Produkten, kann eine Trainingsakademie einen echten Mehrwert für den Hersteller bieten.

Eine Trainingsakademie bietet die Gelegenheit, die Herstellermarke(n) „erlebbarer“ zu machen durch Maßnahmen, die den Kunden enger an die Marke(n) binden wie z.B. frühzeitiger Austausch mit dem Kunden bei der Einführung neuer Produkte und Sortimente, technische Innovationen in der Frühphase dem Kunden vorstellen und final entscheiden lassen, Anwendungsmöglichkeiten der Neuheiten aufzeigen, Absatzmöglichkeiten für neue Zielgruppen präsentieren uvm.

Weiterhin kann in einer Trainingsakademie ein reger Austausch zwischen verschiedenen Funktionsbereichen (GL, Vertrieb, Marketing, Design, F&E…) des Herstellers und des Kunden stattfinden. Allein diese „zwischen-menschliche“ Komponente bindet beide Parteien enger aneinander und das Verständnis für die Situation des Anderen wächst. Jede Partei bekommt somit einen besseren Einblick vom Anderen („Blick hinter die Kulissen“). Auch sollte der „Fun-Faktor“ bei gemeinsamen Events im Rahmen der Trainingsakademie nicht unterschätzt werden!

Ein weiterer Grund für die Implementierung einer Trainingsakademie sind die (fast) unendlichen Möglichkeiten der Qualifikationen von unterschiedlichen Zielgruppen auf Hersteller- und Kundenseite. Egal, ob Auszubildende und unerfahrene Verkäufer zu Verkaufstechniken geschult werden, oder erfahrene Verkäufer auf beiden Seiten „den Feinschliff“ erhalten, um noch professioneller beim Endkunden aggieren zu können, für JEDEN gibt es die Gelegenheit sich individuell weiter zu qualifizeren. Und dennoch achtet der Hersteller darauf, dass ALLE beteiligten Zielgruppen (Führungskräfte, Marketing, Produkt-Manager, Service-Kräfte, Anwender, Verkaufs-Innendienst uvm.) eine umfassende, fachliche sowie persönliche Weiterbildung erhalten.

Auch auf Kundenseite können neben dem Marken- und Sortimentswissen des Herstellers zusätzlich individuelle Anforderungen an das Personal (kostengünstig) geschult werden. Somit erübrigen sich weitere, externe Schulungen bei neutralen Anbietern (z.B. HWK, IHK, VHS etc.), die zusätzlich bezahlt werden müssen. Zeitlich werden die Kundenmitarbeiter somit nur einmal „freigestellt“, da die ganzheitliche Qualifikation vor Ort beim Hersteller in der Trainingsakademie stattfindet.

Viele Hersteller bedienen sich dabei eines professionellen Trainerteams, das sowohl aus Fachexperten aus dem eigenen Hause besteht und externen Trainern, die mit Ihren Erfahrungen ganz neue Aspekte, Techniken sowie Methoden einbringen. Eine typische Win-Win-Situation für alle beteiligten Parteien in einer Trainingsakademie.

Grundsätzlich sollte auf Seiten der Hersteller berücksichtigt werden, dass die Implementierung einer Trainingsakademie über einen längeren Zeitraum geplant wird. Aus meinen Erfahrungen als Experte für Trainingsakademien mindestens 2 Jahre, idealerweise bis zu 5 Jahre. Es lohnt sich auf alle Fälle für die Herstellerseite als auch die Kundenseite, ihre Zeit und Energie in eine Trainingsakademie einzubringen. Letztendlich wollen beide Parteien den gemeinsamen ENDKUNDEN (z.B. Handwerker etc.) von Ihren Produkten und Dienstleistungen nachhaltig überzeugen und ebenfalls langfristig an sich binden.

In der nächsten Ausgabe der Kolumne, sie erscheint Ende August 2018, sprechen wir über weitere Voraussetzungen und Maßnahmen, um eine Trainingsakademie erfolgreich zu implementieren.

Wer jetzt schon neugierig ist, kann sich gerne mit PN an mich wenden:

per Mail: vitocco@kybos-training.de oder Mobil: +49 (0) 160 / 36 75 112.

Herzliche und sonnige Grüße aus Köln,

Ihr Vertriebstrainer und Experte für Trainingsakademien

5888 bb

Christian Vitocco

 

 

 

Selbstführung – der Weg aus der Überforderung

von Gregor Heise

Die heutige Zeit stellt an Sie als Führungskraft besondere Anforderungen. Sie kennen vielleicht das Gefühl, die Dinge immer weniger im Griff zu haben. Die täglichen Anforderungen bringen Sie manchmal an Ihre Leistungsgrenze. Vielleicht haben Sie auch öfter das Gefühl, hart zu arbeiten aber wenig wirklich Wichtiges am Ende des Tages zu erreichen. Das kann ganz schön frustrierend sein!

Doch wie können Sie es schaffen, Ihren Arbeitstag wieder mehr unter Ihre Kontrolle zu bekommen?

Der Schlüssel zu mehr persönlicher Freiheit und Kontrolle liegt in Ihnen selbst – in Ihrer Fähigkeit zur Selbstführung. Peter Drucker hat dies so ausgedrückt, dass eine Führungs-kraft im Grunde nur eine Person führen kann und muss: sich selbst.

Gefragt ist also eine gut entwickelte Selbstführung.

Doch was gehört alles zur Selbstführung dazu?

  • An erster Stelle steht die Selbsterkenntnis. Wer um seine Stärken und Schwächen bescheid weiß und gelernt hat, damit umzugehen, gewinnt Führungssicherheit.
  • Wer sich selbst gut führen kann, hat eine große Verhaltensbandbreite und ein gutes Gespür dafür, welches Verhalten im Augenblick sinnvoll ist.
  • Ein weiterer wichtiger Gesichtspunkt ist eine klare Vision. Wenn Sie wissen, wohin die Reise gehen soll, können Sie auch in unruhigen Zeiten Kurs halten.
  • Nur Visionär zu sein genügt nicht. Wichtig ist auch die Rollenklarheit verbunden mit einer persönlichen Mission. Sie sollten wissen, was Ihr Auftrag im Unternehmen ist. Das hilft Ihnen bei der Fokussierung!
  • Wer als Führungskraft erfolgreich sein will übernimmt Verantwortung und erkennt Handlungsmöglichkeiten.
  • Tools zur Selbstorganisation sind ebenfalls ein wichtiger Bestandteil der Selbstführung.
  • Schließlich benötigen Sie zur erfolgreichen Selbstführung auch Selbststeuerungskompetenzen. Im Grunde geht es dabei darum, seine psychischen Prozesse so abzustimmen, dass man die geeigneten Schritte unternimmt um ein gewähltes Ziel zu erreichen. Hier geht es um die Entwicklung von geeigneten Einstellungen, der Fähigkeit zur Selbstmotivation und der entsprechenden emotionalen Steuerung.

Sie sehen, dass zur Selbstführung eine ganze Menge an Aspekten gehört. Eine zentrale Stellung nehmen dabei die Selbststeuerungskompetenzen ein.

Gerade im Bereich der Selbststeuerungskompetenzen hat die psychologische Forschung große Fortschritte gemacht.

Weitere spannende und inspirierende Artikel der neuen Ausgabe von                       Menschen und Management finden sich hier: Menschen und Management 03/2018

Komponenten der Selbststeuerung

So ist es heute möglich, eine Vielzahl an Komponenten der Selbststeuerung zu erfassen. Im Wesentlichen besteht die Selbststeuerung aus den 4 Hauptkomponenten:

  1. Selbstregulation – Haben Sie das Gefühl, den eigenen Zielen und Ihren Werten entsprechend zu handeln?
  2. Selbstkontrolle – Wie gut gelingt es Ihnen, ein Ziel hartnäckig zu verfolgen und Frustrationstoleranz mitzubringen?
  3. Handlungsinitiative – Wie handlungsbereit sind Sie oder schieben Sie gerne Dinge auf?
  4. Selbstzugang –Wie gut ist es um Ihre Stressregulation bestellt? Können Sie Misserfolge gut bewältigen?

Diese 4 Komponenten der Selbststeuerung zu entwickeln ist ein entscheidender Schritt um als Führungskraft erfolgreich zu sein.

mathias-arlund-493818-unsplashDie Selbstregulation entwickeln Sie durch eine klare Mission. Wenn Sie wissen, wofür Sie stehen und was der Sinn Ihrer Tätigkeit ist hilft das Ihnen, auch schwierige und turbulente Zeiten gut zu überstehen.

Nehmen Sie sich einmal Zeit für sich und notieren Sie, was Ihnen an Ihrem Job Spaß und Freude macht und bei welchen Tätigkeiten Sie die Sinnhaftigkeit Ihres Handelns am meisten spüren. Dabei kommt es darauf an, jene Motivatoren zu entdecken, die aus Ihnen selbst kommen, die Sie mit einem Sinnerleben verknüpfen. Eine gute Selbstregulation führt automatisch zu einer Fokussierung auf die wirklich wichtigen Dinge im Leben und lässt Sie jene Ziele und Visionen in den Blick nehmen, für die Sie sich wirklich einsetzen wollen.

Bei der Selbstkontrolle geht es mehr um den planerischen Aspekt der Selbstführung. Ein attraktives Ziel alleine reicht noch nicht aus, damit Sie es auch tatsächlich erreichen. Auf dem Weg zum Ziel sind noch viele Schritte nötig. Es tauchen vielleicht auch Schwierigkeiten auf. Wenn Sie sich einen Plan machen, die Schritte zum Ziel bedenken dann haben Sie eine Route, der Sie folgen können. Das hilft Ihnen, voranzukommen.

Ein noch so guter Plan hilft aber nichts, wenn nicht die Handlungsinitiative hinzukommt. Es gibt viele Menschen, die wissen was sie wollen, die auch einen klaren Plan haben aber trotzdem nicht „in die Gänge“ kommen. Der Psychologe Julius Kuhl hat herausgefunden, dass ein bestimmtes psychisches System in unserem Gehirn für die Umsetzung von Absichten notwendig ist. Dieses System wird dann aktiv, wenn man sich in einer positiven Stimmung befindet.

Flow durch gezielte Entwicklung positiver Emotionen

Sie kennen das sicher aus dem eigenen Erleben: wenn Sie „gut drauf“ sind, dann läuft es einfach gut und die Dinge gehen leicht von der Hand. Wenn Sie dann noch Tätigkeiten durchführen, die Sie mit Ihrem persönlichem Sinn oder Ihrer Mission verknüpfen, kann es leicht sein, dass Sie in einen Flow-Zustand geraten. Und in diesem Zustand gelingen selbst knifflige Aufgaben besonders gut!

Also: möchten Sie rasch Ihre Ziele verwirklichen dann versuchen Sie gezielt, Gefühle wie Freude, Spaß, Enthusiasmus etc. zu entwickeln. Auch Belohnungen können ein Ansporn sein und zünden den Umsetzungs-turbo. Bemühen Sie sich auch um eine gute Stimmung in Ihrem unmittelbaren Umfeld. Eine Kultur der Negativität sollten Sie in Ihrem Team nicht zulassen. Sorgen Sie für eine Kultur der Wertschätzung in Ihrer Organisation.

Eine der größten Herausforderungen für Führungskräfte ist der Umgang mit Stress. Zwar ist ein gewisses Maß an Stress durchaus positiv! Mäßiger Stress fördert sogar den Zugang zu den inneren Ressourcen. Das bereits erwähnte Flow-Erleben ist nicht nur ein Resultat einer guten Stimmung, sondern auch von einer mäßigen Überforderung, die den Organismus zu höherer Leistung anspornt. Auf eine solche Anspannungsphase sollte jedoch unbedingt eine Erholungsphase folgen.

Wechsel von Anspannung und Erholung

k-s8-ten-0621Wenn diese Erholungsphasen ausbleiben, dann befindet sich der Organismus ab irgendeinem Zeitpunkt im Dauerstress. Dann sinkt nicht nur die Leistungsfähigkeit, sondern man fühlt sich zunehmend von seiner Tätigkeit entfremdet. Vielleicht kennen Sie selbst dieses Gefühl, wenn nach einem hektischen Tag zwar vieles erledigt

wurde, Sie jedoch das Gefühl haben, nicht die „eigentlichen“ Dinge angepackt zu haben. Das sind eindeutige Anzeichen dafür, dass Sie sich in einer Stressphase befanden, die Ihnen nicht gutgetan hat.

In Kontakt mit sch selbst kommen

Um Stress zu reduzieren hilft es, wenn Sie öfters am Tag in Kontakt mit sich selbst kommen. Ein einfaches Mittel dazu ist Achtsamkeit. Damit ist gar nichts Esoterisches gemeint. Es kommt nur darauf an, dass Sie mehrmals am Tag bewusst im „Hier-und-Jetzt“ sind und spürend wahrnehmen, wo Sie sich befinden, wie sich Ihr Körper anfühlt und was Sie gerade tun. Probieren Sie es einfach einmal aus! Am besten bei Routinetätigkeiten wie: Hände waschen, Zähne putzen oder zum Auto gehen. Das alles sind Gelegenheiten, dass Sie sich darauf konzentrieren, was Sie gerade tun – statt mit den Gedanken ganz woanders zu sein. Auch Meditation wäre ein guter Ansatzpunkt – bedarf jedoch etwas Übung.

Eine weitere Stressquelle sind Misserfolge und Fehler. Kein Mensch ist perfekt – Sie auch nicht. Kein Mensch hat gerne Misserfolge – Sie auch nicht. Die Misserfolgsbewältigung ist eine wichtige Komponente in der Selbstführung. Manche Führungskräfte setzen alles daran, dass gar keine Fehler entstehen. Bis zu einem gewissen Grad ist diese Sorgfalt auch notwendig. Es gibt jedoch auch Führungskräfte, die aus Angst vor Fehler in den Perfektionismus flüchten. „Nur ja nichts übersehen und nicht falsch machen“ ist häufig die Devise. Diese Arbeitshaltung führt jedoch zu Stress und auch zur Überängstlichkeit. Und wer überängstlich ist, der wird immer weniger handlungsinitiativ oder traut sich keine Entscheidungen zu.

Daher meine Tipps:

  • Arbeiten Sie nach dem Pareto-Prinzip: 80% Energieeinsatz sind genug!
  • Trauen Sie sich öfters einmal intuitiv – aus dem Bauch heraus – zu entscheiden, statt ewig zu analysieren

Und wenn einmal etwas schiefgelaufen ist?

Dann nehmen Sie es als willkommene Lernerfahrung und machen Sie es das nächste Mal besser! Verfallen Sie nicht ins Grübeln, sondern notieren Sie sich Ihre Lernerfahung.

Übrigens: Ihre Selbststeuerungskompetenzen können Sie mittels eines wissenschaftlich fundierten Tests von Julius Kuhl in 20 Dimensionen kennenlernen. 15 Minuten Zeitinvestition genügen und Sie erhalten eine komplette Analyse Ihrer Selbststeuerungspotenziale. Dazu gibt es konkrete Tipps zur Verbesserung in Form einer schriftlichen Auswertung. In einem persönlichen Rückmeldegespräch erhalten Sie auf Wunsch noch mehr Hinweise, wie Sie Ihre Selbstführung gezielt verbessern können. Auch ein individuelles Coaching ist möglich.

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Gregor Heise

Er hat eine systemische Berater-Ausbildung und eine Zertifizierung in der TOP-Diagnostik von Prof. Dr. Julius Kuhl. Gregor Heise verhilft Unternehmern und Führungskräften zu mehr Selbstwirksamkeit und Gelassenheit durch Selbstführung.

Mehr zu ihm hier: Kybos-training.de

 

 

Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt

Heute starten wir mit der neuen Kolumne: langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Marktumfeld!“

Eine Frage, die viele Unternehmer bzw. Führungskräfte im B2B-Markt umtreibt:

„Wie binden wir unsere Geschäfts- und Handelspartner langfristig an unsere Marke(n) bzw. Unternehmen?“

Je nach dem, in welchem Marktumfeld Sie sich bewegen, befindet sich Ihr Unternehmen oft selbst in Transformationsprozessen. Ein dreistufiges B2B2C-Denken bestimmt das Handeln:

„Was müssen wir tun, damit unser Kunde seinen (End-)Kunden überzeugen kann?“

Branchenbeispiele sind u.a. Architekturbüros, Immobilien- und Facility-Management, ebenso Fachgroßhändler, Medien und Logistikunternehmen, größtenteils auch die produzierende Industrie. Bleiben wir beim Beispiel „produzierende Industrie“!

Sicherlich offerieren Sie Ihren Fachhandelspartnern bereits einige Dienstleistungen, die dem systemischen Ansatz gerecht werden, d.h. alles aus einer Hand wie z.B. E-Business-Lösungen mit Online-Shop, 100%tige Lieferfähigkeit, zusätzliche Service-Leistungen, umfassende Produktschulungen uvm.

Zukünftig wird es von großer Bedeutung sein, wie Ihr gezielter Ausbau von Beratungskompetenzen für Ihren Fachhandelspartner aussehen wird.

Die Lösung:

die Implementierung einer individuellen Trainingsakademie zur langfristigen Kundenbindung!

Ziel ist es, im Rahmen der Trainingsakademie vielseitige Maßnahmen für die Mitarbeiter Ihrer Fachhandelspartner anzubieten, um diese von Ihrem Unternehmen (Marken) zu begeistern. Diese Maßnahmen sind speziell auf die Markenstrategie Ihres Unternehmens und Anforderungen in Ihrer Branche ausgerichtet und helfen, einen wichtigen Beitrag zur Erreichung Ihrer Umsatz- und Wachstumsziele zu leisten.

Welche Maßnahmen unter dem Dach einer Trainingsakademie beinhaltet sind und wie der Aufbau aussehen könnte, behandeln wir im nächsten Beitrag. Dieser erscheint Ende Juli 2018.

Ich freue mich auf Sie!

Ihr Vertriebstrainer & Experte für Trainingsakademien zur Kundenbindung B2B

Christian Vitocco

5888 bb

 

 

Was ist die „Offensive Mittelstand“ und was haben Sie davon? von Dr. Angelika Marighetti

Was ist die „Offensive Mittelstand“?

Für Mittelständler ist es besonders wichtig, ihre Zukunftsfähigkeit zu sichern. Auch wenn niemand genau weiß, was die Zukunft bringen wird, so sind einige Themen und Herausforderungen durchaus schon bekannt: zum Beispiel die demographische Entwicklung und die damit zusammenhängende Veränderung des Arbeitsmarktes oder die digitale Transformation (Mittelstand 4.0).

Um den Mittelstand in seiner großen Vielfalt zu unterstützen und zu fördern, der nach wie vor der Motor der deutschen Wirtschaft ist, hat sich eine nationale Initiative und Interessengemeinschaft von öffentlichen und privaten Organisationen und Verbänden unter dem Namen „Offensive Mittelstand – Gut für Deutschland“ gegründet.

Kostenlose Checks

Die „Offensive Mittelstand“ unterstützt die Unternehmen, indem sie speziell auf den Mittelstand zugeschnittene „Checks“ zu unterschiedlichen Themen kostenfrei zur Verfügung stellt.

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Diese „Checks“ ermöglichen es, kurz und prägnant eine Einschätzung des eigenen Unternehmens sowie eine klare Identifikation von Verbesserungsmöglichkeiten und Handlungsfeldern.

Speziell geschulte BeraterInnen

Speziell geschulte Beraterinnen und Berater der „Offensive Mittelstand“, die viel Erfahrung mit mittelständischen Unternehmen haben, können dann bei den Themen unterstützen, die das Unternehmen nicht selbst umsetzen kann oder will.

Was haben unsere Kunden davon?

Kybos-Training bietet Ihnen neben unserem bewährten Methoden- und Kompetenz-Know-How ebenfalls die Unterstützung als „Berater der Offensive Mittelstand“ an.

Wir führen mit Ihnen gemeinsam die praxisnahen Unternehmens-Checks zu unterschiedlichen Themen durch oder besprechen das Ergebnis der von Ihnen alleine durchgeführten Checks. Diese geben genau Auskunft darüber, wie Sie im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern aufgestellt sind und wo in Ihrem Unternehmen Verbesserungsmöglichkeiten liegen.

Maßgeschneiderte Unterstützung in allen Phasen der Transformation durch unsere erfahrene BeraterInnen

Natürlich lassen wir Sie mit den Ergebnissen nicht alleine, sondern begleiten Sie und Ihr Unternehmen, die identifizierten Herausforderungen erfolgreich zu bewältigen.

Die Unternehmens-Checks beziehen sich auf die wichtigen Bereiche „Führung“, „Personalentwicklung“, „digitale Transformation (Mittelstand 4.0)“, „Unternehmenskultur“, „Teamentwicklung“ etc.

Wenn Sie mehr erfahren möchten, vereinbaren Sie ein kostenfreies Erstgespräch mit einer unserer Beraterinnen oder Berater „Offensive Mittelstand“.

Kontakt: marighetti@kybos-training.de

Wir unterstützen Sie, auch in Zukunft  erfolgreich zu bleiben!

 

DrMarighetti

 

Dr. Angelika Marighetti

lebt in Frankfurt a.M., ist Change-Managementberaterin, Trainerin und Coach.      Als Beraterin der „Offensive Mittelstand“ unterstützt sie Unternehmen, Herausforderungen zu meistern und sich für die Zukunft fit zu machen.

Kontakt: marighetti@kybos-training.de

Neuer Vertriebstrainer bei Kybos

von Christian Vitocco

Die Situation

Kennen Sie das? Ein neuer Vertriebstrainer stellt sich vor und erklärt ihnen wie toll und erfolgreich er ihre Vertriebsmitarbeiter weiter bringen kann…Jetzt merke und spüre ich bereits, wie einige von ihnen die Augen verdrehen und denken „noch so ein Trainer-Heinie, der uns erzählen möchte, wie unser Vertrieb funktioniert“! Stimmts!?

Meine Antwort

JAEIN! Sie haben teilweise recht!

JA, weil es gibt leider eine große Anzahl Vertriebstrainer im Markt in Deutschland und es gibt keinen einheitlichen TÜV für Vertriebstrainer, so daß jeder sein Wissen einfach in diese Welt der Unternehmen heraus schleudern darf und kann.

NEIN, weil ich mein Erfahrungswissen nie so einfach raus schleudern werde. Meine Methodik und Herangehensweise ist eine andere:

  • zuerst erfassen wir gemeinsam IHRE Sicht als Führungskraft zur IST-Situation
  • dann telefoniere ich mit 1 – 3 Mitarbeitern im Vertrieb, um die INTERNE Sicht der beteiligten Kollegen zu erfahren
  • zusätzlich begleite ich einen Tag einen ihrer Vertriebsmitarber vor Ort beim Kunden, um die EXTERNE Sicht der Kunden, Wettbewerber etc. verstehen und kennen zu lernen.

Erst dann haben wir eine ganzheitliche Sichtweise der aktuellen Situation und können gemeinsam überlegen, welche Maßnahmen wir ergreifen sollen, um ihren Vertrieb zielgerichtet optimieren zu können.

Mehr als nur ein Training: Einführung von Trainingsakademien

Sie als verantwortliche Führungskraft für den Vertrieb sollten nicht nur ihre eigenen Mitarbeiter im Vertrieb geziel weiter qualifizieren, sondern auch an das Verkaufspersonal Ihre Geschäfts- und Handelspartner denken.

  • Wie können Sie mehr Einfluß auf die Verkäufer nehmen, die den Endkunden zu ihrer Marke beraten? (2-stufiger Handel)
  • Was motiviert den Verkäufer ihres Handelspartners, im Moment des Verkaufsabschlusses ausgerechnet ihre Marke zu favorisieren?
  • Wie binden wir den Geschäfts- und Handelspartner langfristig an unsere Marke und Unternehmen? Welche Maßnahmen sind hilfreich?

Diese und weitere Fragen werden wir hier in meiner neuen Kolumne ab Juli 2018 beantworten:

„Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Umfeld“

Ich freue mich auf Sie!

Für die „Neugierigen“ unter den Lesern: senden Sie mir gern eine Mail an vitocco@kybos-training.de oder gern telefonisch unter 0160 – 36 75 112!

5888 bb

Ihr Vertriebstrainer & Experte für Trainingsakademien zur Kundenbindung B2B

Christian Vitocco: Vertriebstrainer & Experte für Trainingsakademien (B2B)

Wir freuen uns, unseren neuen Kollegen, Christian Vitocco, im Team von Kybos begrüßen zu dürfen.

Er wohnt in Köln und hat mehr als 17 Jahren Erfahrungen als Vertriebstrainer und Experte für Trainingsakademien (B2B) bei TOP 100 D-A-CH-Unternehmen. Er war viele Jahre als Key Account Manager und Vertriebsexperte bei namhaften Markenartikelherstellern tätig. Seit 2016 ist er zertifizierter Demografie-Lotse und berät KMU gezielt zu den Auswirkungen des Demografischen Wandel im Vertrieb.

Das Thema langfristige und nachhaltige Kundenbindung im B2B-Vertrieb ist ihm ein Herzensanliegen. Deshalb hat er sich spezialisiert auf die Implementierung von Trainingsakademien zur Kundenbindung im 2-stufigen Handel.

In seinen Trainings und Side-by-Side-Coachings legt er viel Wert auf Vertrauen, Wertschätzung und Respekt. Ihm macht es sehr viel Spaß, sein Wissen gezielt weiter geben zu können, um Menschen im Vertrieb erfolgreicher zu machen!

Mehr zu Christian Vitocco:

http://www.kybos-training.de/Ueber-uns/Team/Christian-Vitocco/

 

 

Neue Entscheidungskultur

Der Schlüssel zum Erfolg – Konsensnahes Entscheidungsverfahren für alle Gruppen

von Gabriele H. Heinzelmann

Die Situation

Kennen Sie das? Eine Gruppe bespricht ein Problem, das sie lösen will. Unterschiedliche Meinungen, Standpunkte werden ausgetauscht. Verschiedene Lösungsansätze vorgeschlagen. Jeder findet Befürworter, trifft aber auch auf Einwände und Widerstände. Die Diskussion wird hitziger, eine Einigung scheint schwierig. Diese zieht sich länger hin als geplant und verschiedene Verfahren greifen nicht – Mehrheitsentscheidungen, Vorzugswahlen oder Punktewertungen.Die „Nebenwirkungen“ dieser Verfahren können hoch sein, um Mehrheiten wird gekämpft. Eine Trennung zwischen Befürwortern und Gegnern findet statt. Häufig entsteht eine Spaltung zwischen Gewinnern und Verlierern. Gruppenentscheidungen im Konsens können schwierig und lang sein. Der Gruppe geht auf dem Weg dorthin die Luft aus. Ein Veto im Entscheidungsprozess verhindert, dass überhaupt eine Entscheidung getroffen wird (z.B. bei der UNO, Koalitionsverhandlungen).

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Einfach, schnell und konfliktfrei entscheiden

Die Nachteile der bisher benannten Arten werden durch das systemische Kondensieren (Entwickler: Siegfried Schrotta, Erich Visotschnig)  vermieden und erweist sich bei Entscheidungsfindungen und in Konfliktsituationen als besonders hilfreich. Durch das „systemische“ Vorgehen kommen die Gruppen weg von einem Kampf gegeneinander, hin zu mehr Miteinander bei der Lösungssuche. Das Ziel ist, eine konsensnahe Lösung zu erhalten und das ohne den Druck, einen Konsens erreichen zu müssen. Ein „blockieren“ der Entscheidungen bleibt somit aus.

Systemisches Konsensieren lässt vielfältige Meinungen zu und fördert Ideen auf dem Weg zum Ziel. Kontrovers besprechen und den Weg zu einem Beschluss der keine Gewinner oder Verlierer zurücklässt – er wird von allen Schultern getragen. Das gelingt mit Gruppen in jeder Größe!

Hier zunächst die Vorteile von Konsensgesprächen im Überblick:

Vorteile des Konsensgesprächs

  • Es wird nicht geschuppst, noch gezogen
  • Niemand wird überschrien
  • Aussagen und Argumente werden nicht zerstört sondern gehört
  • Eine Vielfalt von Vorschlägen kann entwickelt werden, interessante Ideen und Meinungen haben alle eine Chance
  • Bewertung durch subjektiven Widerstand, viele relevante Faktoren werden berücksichtigt
  • Hoher Vertrauensvorschuss in der Gruppe
  • Respektvolles miteinander
  • Es führt zum größten gemeinsamen Nenner

Die häufigsten Fragen zum systemischen Konsensieren:

Warum keine Pluspunkte oder Pro-Stimmen?

Es ergibt ein anderes Resultat. Durch Pro-Stimmen kann keine Ablehnung ausgedrückt werden – das Konfliktpotenzial bleibt unbemerkt. Man hat keine Information, um die Unzufriedenheit zu minimieren.

Geht eine Gruppe beim Konsensieren den Weg des geringsten Widerstandes, bzw. sucht sie das kleinste Übel?

Die Gruppe geht den Weg einer befriedigenden Lösung und das ist der, des geringsten Widerstandes. Unter den ihr vorstellbaren und befriedigenden Lösungen sucht sie diejenige mit den wenigsten unangenehmen Begleiterscheinungen. Vorschläge, die das Problem nicht befriedigend lösen, erhalten hohen Widerstand und werden daher nicht konsensiert.

Warum nicht Pro- UND W-Stimmen (Widerstandsstimmen)?

Der Wunsch der einen darf nicht das Leid der anderen aufwiegen. Stark polarisierende Lösungen sind möglich, das ist nicht gewollt.

Welche Voraussetzungen sollten erfüllt sein?

Gemeinsames Verständnis über das Entscheidungs-verfahren der Gruppe. Zusammengehörigkeitsgefühl in der Gruppe und deren Kompetenz. Etwa gleichartige Betroffenheit, etwa gleichartige Verantwortung. Kann durch Wohlwollen und Zusammengehörigkeitsgefühl ersetzt werden

Was muss ich bewerten?

Nicht meinen persönlichen Vorteil (und zwar nicht aus moralischen Gründen). Nicht das Wohl der Gruppe. Die Gesamtsituation, mit der sie konsequent leben und die sie nach dem Entscheid mittragen müssen.

Gibt es bei Systemischem Konsensieren Verlierer?

Es kann Verlierer geben: nämlich jene, die den schließlich konsensierten Vorschlag stark abgelehnt haben. Ist jedoch sehr selten der Fall. Menschen, die wissen, dass sie die Entscheidung nicht blockieren können, sind zu mehr Entgegenkommen bereit. Unserer Erfahrung nach spüren und schätzen Menschen die Mühe, die eine Gruppe aufwendet, um ihrem »Nein« Rechnung zu tragen. Und selbst wenn diese Mühe in manchen Fällen erfolglos bleibt, so fühlen die Betroffenen doch die Wertschätzung, die durch diese Mühe ausgedrückt wird, und sie gehen nicht mit dem Gefühl eines Verlierers, sondern eigentlich reich beschenkt aus dem Entscheid.

Der Einwand: Innovative Ideen haben bei Systemischen Konsensieren keine Chance

Sie haben genau dann keine Chance, wenn sie von der Gruppe nicht akzeptiert werden. Das ist dann aber keine Frage des Entscheidungsverfahrens, sondern der Einstellung der Gruppe. Die Chance auf eine Mehrheit ist geringer als die Chance auf Akzeptanz. Wie groß ist die Chance auf Akzeptanz einer innovativen Idee in einer Gruppe?

Geht durch Konsensieren Zeit verloren?

Nein, im Normalfall wird Zeit gewonnen. Das Gegeneinander, welches durch die Mehrheitsabstimmung entsteht, wirkt sich schon in den Diskussionen bei der Lösungssuche aus, in welchen versucht wird, die Vorstellungen der Andersdenkenden zu zerstören. Dadurch wird im Normalfall wesentlich mehr Zeit vergeudet, als durch den administrativen Mehraufwand beim Konsensieren.

 

Ein einfaches Beispiel

4 Bergsteiger wollen miteinander klettern gehen. Die Ziele sind komplett unterschiedlich.

Jeder der 4 hat seine eigene Wunschtour. Sie wollen auf jeden Fall gemeinsam gehen, doch jeder will seine Wunsch-tour durchsetzen. Sie wissen, dass sie mit einer demo-kratischen Abstimmung hier nicht weiterkommen, denn jeder wird für seinen Favoriten stimmen. Was sollen Sie also tun? Was kann man überhaupt in Entscheidungs-situationen tun, in denen das demokratische Mehrheits-prinzip versagt? Es ist auf jeden Fall vorher sinnvoll, sich vor der Entscheidung einem Konsens zu nähern. Das leistet das systemisch Konsensieren.

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Was hier nicht bekannt ist, wie attraktiv die Touren der anderen sind, oder welche Widerstände es für diese gibt. Es wäre aus der Sicht der Beteiligten sinnvoll, sich für die Tour zu entscheiden, die sie alle am wenigsten ablehnen. Hierzu muss die Ablehnung genau gemessen werden, was wir mit Widerstandswerten lösen. Hier gibt es eine Skala von 0 – 10. 0 bedeutet, ich habe nichts gegen diese Tour einzuwenden. 10 heißt, ich habe das Maximum an Widerstand. Die Werte werden nach Gefühl vergeben. Das ist zulässig, da ja auch Konflikte aus Gefühlswerten entstehen. Mit dieser Messung kann sogar festgestellt werden, wie wichtig es den 4 Freunden ist gemeinsam zu gehen. Hier kommt die Null-Lösung auf den Plan. Für die Freunde wäre eine Null-Lösung, wenn Sie sich nicht einigen und jeder seine eigene Tour laufen würde. Jetzt wird bewertet.

Max ist für den Schroffkofel und gegen die Eisrinne und die Null-Lösung. Hannes geht strategisch vor. Er ist absolut gegen den Schroffkofel und könnte sich damit arrangieren, wenn sich die Gruppe trennt und sie vielleicht zu zweit die Eisrinne klettern. Klaus hat kein Problem eine der 4 Klettertouren zu machen, ist jedoch komplett dagegen, sich zu trennen. Walter ist draußen, wenn es um die Eisrinne oder den Klammkopf geht. Auch er würde sich von der Gruppe trennen.

Die Entscheidung fällt für die Hochkante, dieser Vorschlag hat die wenigsten Widerstands-Stimmen und kommt dem Konsens am nächsten.

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Ausgewertete Abstimmung

Die Null-Lösung erhält den schlechtesten Wert. Das bedeutet, dass die Gruppe beisammen bleiben möchte. Selbst Hannes sieht ein, dass sie die Tour wählen, die sie gemeinsam am wenigsten ablehnen. Walter kann sich freuen, dass sein Vorschlag angenommen wurde. Doch es ist nicht der Triumph eines Siegers, der die anderen niedergekämpft hat, denn man kann beim Konsensieren nicht um seinen eigenen Vorschlag kämpfen. Man kann ihn bestenfalls mit „Null“ bewerten.

Paradigmenwechsel

Große Gesellschaftsziele oder gar Utopien für eine ferne Zukunft nützen uns nichts, wenn es uns in der Gegenwart nicht gelingt, die besten Methoden einzusetzen, um folgerichtige Entscheidungen zu treffen. Unser Fokus sollte nicht in einer Zukunftsplanung liegen, die wir kampfbetont durch boxen wollen, sondern wir sollten uns auf die Gegenwart besinnen, um mit allen verfügbaren kreativen Kräften Voraussetzungen für eine erfolgreiche Entwicklung zu schaffen.

Wir können die Probleme dieser Welt nicht mit den Denkmustern lösen, die zu ihnen geführt haben.

 (Albert Einstein)

Auf den Geist, auf das Bewusstsein kommt es an, mit dem wir gemeinsam entscheiden und handeln. doch Geist lässt sich nicht verordnen. Deshalb ist es sehr wertvoll, ein Instrument an der Hand zu haben, das allein schon durch seine systembedingten Wirkkräfte den Geist und das Bewusstsein in zweckdienliche Bahnen lenkt. Dieses Instrument heißt „systemisches Konsensieren“. Es hat einen außergewöhnlichen Einfluss, unter dem sich die Beteiligten wie von selbst dem größtmöglichen Konsens nähern. Dabei führen Machtspiele und Gruppenegoismen in frustrierende  Erfolglosigkeit. Die Gruppe findet Lösungen, die wirksam und gleichzeitig für alle tragbar sind. Dabei gibt es keine klassischen 2 Verlierer“, die sonst gegen die Andern Widerstand aufbauen würden.

Was kann man sich besseres wünschen, als gemeinsam die besten Lösungen zu finden, die letztendlich von allen bereitwillig übernommen werden?

Was nützt Ihnen systemisches Konsensieren?

Als Moderatorin für systemische Konsensieren kann ich Sie dabei unterstützen die Möglichkeiten der friedlichen und kooperativen Entscheidungsfindung kennen zu lernen. Der Ansatz und der Hintergrund sind sehr sympathisch und passen hervorragend zu verschiedensten Arbeitsweisen – sowohl in der Beratung als auch im Unternehmensprozess auf allen Ebenen – hier besonders bei den Themen Entscheidungen.

Gruppen können…

…auf mehr Handlungsmöglichkeiten zugreifen, um Entscheidungen zu treffen.

…auf einfache, schnelle und nachvollziehbare Weise tragfähige Entscheidungen treffen.

…Lösungen finden, die einem Konsens so nahe wie möglich kommen, und zwar ohne Blockaderisiko.

… Probleme konstruktiv besprechen und lösen.

…mit mehr Freude Probleme lösen und miteinander entscheiden.

Angebot:

Weitere Informationen erhalten Sie gerne jederzeit.

Buchen Sie auch: einen Vortrag von 2 Std. speziell für Ihr Unternehmen. Dieser zeigt Ihnen an einfachen Beispielen wie die Moderation mit systemischen Konsensieren klappt.

Buchen Sie diesen per Mail: heinzelmann@kybos-training.de

Gabriele H. Heinzelmann

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Führungserfolge stärken, Mitarbeiterpotentiale fördern. Beide Ebenen für ein besseres, wert-schätzendes Miteinander zusammenbringen, das ist meine Stärke.
Mir liegt es sehr am Herzen den wirtschaftlichen, sozialen Fortschritt und Erfolg innerhalb der Unternehmen mitzugestalten.

Gabriele H. Heinzelmann lebt in Baden-Baden und arbeitet als Trainerin, Coach und Organisations-beraterin.

 

 

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