Kybos-Erfolgsideen

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Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt/ 3. Teil

Heute setzen wir unsere Kolumne zum Thema „Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt“ fort.

Schwerpunkt im 3. Teil der Kolumne sind die idealen Voraussetzungen und möglichen Maßnahmen (Aktivitäten) in einer Trainingsakademie am Beispiel von produzierenden Unternehmen (also Hersteller, die über den 2-stufigen Handel Ihre Produkte vertreiben).

Ein wesentliche Voraussetzung für eine Implementierung einer Trainingsakademie im B2B-Markt ist es, einen strategischen Wettbewerbsvorteil zu erhalten. Idealerweise ist das produzierende Unternehmen der 1. Anbieter in der Branche / Marktumfeld, der eine Trainingsakademie einführt, um sich so einen Vorsprung vor seinen Wettbewerbern zu sichern. Auch für internationale Markenunternehmen, die in ihren Heimatmärkten bereits sehr erfolgreich sind und nun in den deutschen Markt einsteigen möchten, kann sich die Einführung einer Trainingsakademie als USP rentieren.

In einem konkreten Fall, den ich vor einigen Jahren begleiten durfte, hat ein amerikanischer Elektrowerkzeughersteller die deutschen Wettbewerber mit einem professionellen „3-Jahres-Garantie-Konzept“ für alle Produkte überrascht und den Markt ziemlich aufgewirbelt. Die Auswahl der Handelspartner wurde auf max. 300 Händler in Deutschland festgelegt, so daß eine „Vertriebs-Exklusivität“ entstanden ist. Die Verdienstmöglichkeiten für die Händler, die sich zu 100 Prozent dem Konzept angeschlossen hatten, waren sehr aussichtsreich. Hinzu kamen noch individuelle Maßnahmen in der Trainingsakademie dieses amerikanischen Herstellers, die ein umfangreiches Zusatzpaket für die 300 Händler bedeuteten.

Eine weitere Voraussetzung ist die Langfristigkeit, mit der eine solche Trainingsakademie geplant werden sollte. Kundenbindung entseht nicht von heute auf morgen und es bedarf einer strategischen Planungssicherheit mit entsprechenden Budgets für einen Zeitraum von mindestens 2 bis ca. 5 Jahren.

Je nach Marktumfeld und Branchensituation sind weitere Voraussetzungen zu prüfen!

Aus Sicht eines Vertriebstrainers und Experten für die Implementierung von Trainingsakademien sind die Möglichkeiten an Maßnahmen (Aktivitäten) unzählig. Aus meiner Erfahrung empfehle ich, in der 1. Phase (intern) mit einer bis maximal zwei Zielgruppen zu starten. Als sehr nützlich hat sich der eigene Vertrieb (Außendienst & Innendienst) erwiesen, da er in der Regel die Kunden zukünftig von der Trainingsakademie begeistern und überzeugen soll. Getreu nach meinem Motto: „Betroffene zu Beteiligten machen“!

Neben klassischen Verkaufsschulungen können individuelle Themen (Persönlichkeit, Selbstmanagement usw.) angeboten werden, um den Vertrieb für die Anforderungen am Markt zu qualifizieren.

Einen Marketingpart mit Themen über Marktentwicklung und Trends, Wettbewerber, Markenstrategie des Unternehmens, E-Commerce (Online-Shop), Garantie-Themen uvm. dient als nützliches Werkzeug für den Vertrieb, um sich mehr Wissen anzueignen.

Im unserem Fall von prodzierenden Unternehmen bieten sich als Maßnahmen Anwendungsschulungen an. Hier werden von Fachleuten die Produkte vorgeführt und angewendet, Wettbewerbsvergleiche durchgeführt, neue Produkte „hands-on“ vorgestellt uvm. Jeder Verkäufer kann selbst einmal alle Produkte anwenden und bekommt mehr technisches Wissen vermittelt.

Je anspruchsvoller die technischen Produkte und Sortimente sind, fallen Service- und Reparaturleistungen seitens der Unternehmen an. In diesem Segment können ebenfalls Trainingsmaßnahmen für technische Servicekräfte und/oder Verkäufer mit technischem Know-How aufgesetzt werden. Auch mehr „Dienstleistung am Kunden“ können Themen sein, die die Kundenfreundlichkeit ausbauen sollen.

Last but not least, sind auch Führungskräfte aus dem Vertrieb in diese Maßnahmenreihe zu integrieren. Mit strategischen Trainings- und Workshop-Maßnahmen lassen sich Themen wie z.B. „Neukundengewinnung mit Produkt XY“ oder „Nischen finden im Marktsegement Z“ zukunfts- und richtungsweisend umsetzen.

Die Aufzählung dieser internen Maßnahmen ist sicherlich noch nicht komplett. Es bedarf einer kreativen Herangehensweise, um für sein Unternehmen die optimalen Aktivitäten je nach Zielgruppe für eine Trainingsakademie zu finden.

Die 2. Phase startet erst nach Abschluß von Phase eins, wenn alle internen Mitarbeiter das gleiche Wissen erfahren haben. Dann beginnt der „Hineinverkauf“ der Dienstleistung „Trainingsakademie“.

Welche Vorteile- und Nutzenargumente ein solcher „Argumentationsleitfaden“ für die eigenen Verkäufer enthalten sollte, lesen Sie in der 4. Ausgabe meiner Kolumne ca. Ende September 2018.

Für weitere Fragen zu Ihrer Trainingsakademie, erreichen Sie mich per Mail

vitocco@kybos-training.de oder mobil +49 160 / 36 75 112.

Herzliche Grüße aus Köln,

Ihr Vertriebstrainer und Experte für Trainingsakademien

5888 bb

Christian Vitocco

 

 

Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt/ 2. Teil

Heute setzen wir unsere Kolumne zum Thema „Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt“ fort.

Schwerpunkt im 2. Teil der Kolumne sind die wesentlichen Gründe für die Implementierung einer Trainingsakademie am Beispiel von produzierenden Unternehmen (gemeint sind z.B. Hersteller, die über den 2-stufigen Handel ihre Sortimente verkaufen).

Ein Hauptgrund für eine Trainingsakademie ist das Alleinstellungsmerkmal in der jeweiligen Branche. Auf Grund eines immer stärkeren Wettbewerbs im nationalen und internationalen Marktumfeld und der technischen Vergleichbarkeit von Produkten, kann eine Trainingsakademie einen echten Mehrwert für den Hersteller bieten.

Eine Trainingsakademie bietet die Gelegenheit, die Herstellermarke(n) „erlebbarer“ zu machen durch Maßnahmen, die den Kunden enger an die Marke(n) binden wie z.B. frühzeitiger Austausch mit dem Kunden bei der Einführung neuer Produkte und Sortimente, technische Innovationen in der Frühphase dem Kunden vorstellen und final entscheiden lassen, Anwendungsmöglichkeiten der Neuheiten aufzeigen, Absatzmöglichkeiten für neue Zielgruppen präsentieren uvm.

Weiterhin kann in einer Trainingsakademie ein reger Austausch zwischen verschiedenen Funktionsbereichen (GL, Vertrieb, Marketing, Design, F&E…) des Herstellers und des Kunden stattfinden. Allein diese „zwischen-menschliche“ Komponente bindet beide Parteien enger aneinander und das Verständnis für die Situation des Anderen wächst. Jede Partei bekommt somit einen besseren Einblick vom Anderen („Blick hinter die Kulissen“). Auch sollte der „Fun-Faktor“ bei gemeinsamen Events im Rahmen der Trainingsakademie nicht unterschätzt werden!

Ein weiterer Grund für die Implementierung einer Trainingsakademie sind die (fast) unendlichen Möglichkeiten der Qualifikationen von unterschiedlichen Zielgruppen auf Hersteller- und Kundenseite. Egal, ob Auszubildende und unerfahrene Verkäufer zu Verkaufstechniken geschult werden, oder erfahrene Verkäufer auf beiden Seiten „den Feinschliff“ erhalten, um noch professioneller beim Endkunden aggieren zu können, für JEDEN gibt es die Gelegenheit sich individuell weiter zu qualifizeren. Und dennoch achtet der Hersteller darauf, dass ALLE beteiligten Zielgruppen (Führungskräfte, Marketing, Produkt-Manager, Service-Kräfte, Anwender, Verkaufs-Innendienst uvm.) eine umfassende, fachliche sowie persönliche Weiterbildung erhalten.

Auch auf Kundenseite können neben dem Marken- und Sortimentswissen des Herstellers zusätzlich individuelle Anforderungen an das Personal (kostengünstig) geschult werden. Somit erübrigen sich weitere, externe Schulungen bei neutralen Anbietern (z.B. HWK, IHK, VHS etc.), die zusätzlich bezahlt werden müssen. Zeitlich werden die Kundenmitarbeiter somit nur einmal „freigestellt“, da die ganzheitliche Qualifikation vor Ort beim Hersteller in der Trainingsakademie stattfindet.

Viele Hersteller bedienen sich dabei eines professionellen Trainerteams, das sowohl aus Fachexperten aus dem eigenen Hause besteht und externen Trainern, die mit Ihren Erfahrungen ganz neue Aspekte, Techniken sowie Methoden einbringen. Eine typische Win-Win-Situation für alle beteiligten Parteien in einer Trainingsakademie.

Grundsätzlich sollte auf Seiten der Hersteller berücksichtigt werden, dass die Implementierung einer Trainingsakademie über einen längeren Zeitraum geplant wird. Aus meinen Erfahrungen als Experte für Trainingsakademien mindestens 2 Jahre, idealerweise bis zu 5 Jahre. Es lohnt sich auf alle Fälle für die Herstellerseite als auch die Kundenseite, ihre Zeit und Energie in eine Trainingsakademie einzubringen. Letztendlich wollen beide Parteien den gemeinsamen ENDKUNDEN (z.B. Handwerker etc.) von Ihren Produkten und Dienstleistungen nachhaltig überzeugen und ebenfalls langfristig an sich binden.

In der nächsten Ausgabe der Kolumne, sie erscheint Ende August 2018, sprechen wir über weitere Voraussetzungen und Maßnahmen, um eine Trainingsakademie erfolgreich zu implementieren.

Wer jetzt schon neugierig ist, kann sich gerne mit PN an mich wenden:

per Mail: vitocco@kybos-training.de oder Mobil: +49 (0) 160 / 36 75 112.

Herzliche und sonnige Grüße aus Köln,

Ihr Vertriebstrainer und Experte für Trainingsakademien

5888 bb

Christian Vitocco

 

 

 

Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt

Heute starten wir mit der neuen Kolumne: langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Marktumfeld!“

Eine Frage, die viele Unternehmer bzw. Führungskräfte im B2B-Markt umtreibt:

„Wie binden wir unsere Geschäfts- und Handelspartner langfristig an unsere Marke(n) bzw. Unternehmen?“

Je nach dem, in welchem Marktumfeld Sie sich bewegen, befindet sich Ihr Unternehmen oft selbst in Transformationsprozessen. Ein dreistufiges B2B2C-Denken bestimmt das Handeln:

„Was müssen wir tun, damit unser Kunde seinen (End-)Kunden überzeugen kann?“

Branchenbeispiele sind u.a. Architekturbüros, Immobilien- und Facility-Management, ebenso Fachgroßhändler, Medien und Logistikunternehmen, größtenteils auch die produzierende Industrie. Bleiben wir beim Beispiel „produzierende Industrie“!

Sicherlich offerieren Sie Ihren Fachhandelspartnern bereits einige Dienstleistungen, die dem systemischen Ansatz gerecht werden, d.h. alles aus einer Hand wie z.B. E-Business-Lösungen mit Online-Shop, 100%tige Lieferfähigkeit, zusätzliche Service-Leistungen, umfassende Produktschulungen uvm.

Zukünftig wird es von großer Bedeutung sein, wie Ihr gezielter Ausbau von Beratungskompetenzen für Ihren Fachhandelspartner aussehen wird.

Die Lösung:

die Implementierung einer individuellen Trainingsakademie zur langfristigen Kundenbindung!

Ziel ist es, im Rahmen der Trainingsakademie vielseitige Maßnahmen für die Mitarbeiter Ihrer Fachhandelspartner anzubieten, um diese von Ihrem Unternehmen (Marken) zu begeistern. Diese Maßnahmen sind speziell auf die Markenstrategie Ihres Unternehmens und Anforderungen in Ihrer Branche ausgerichtet und helfen, einen wichtigen Beitrag zur Erreichung Ihrer Umsatz- und Wachstumsziele zu leisten.

Welche Maßnahmen unter dem Dach einer Trainingsakademie beinhaltet sind und wie der Aufbau aussehen könnte, behandeln wir im nächsten Beitrag. Dieser erscheint Ende Juli 2018.

Ich freue mich auf Sie!

Ihr Vertriebstrainer & Experte für Trainingsakademien zur Kundenbindung B2B

Christian Vitocco

5888 bb

 

 

Neuer Vertriebstrainer bei Kybos

von Christian Vitocco

Die Situation

Kennen Sie das? Ein neuer Vertriebstrainer stellt sich vor und erklärt ihnen wie toll und erfolgreich er ihre Vertriebsmitarbeiter weiter bringen kann…Jetzt merke und spüre ich bereits, wie einige von ihnen die Augen verdrehen und denken „noch so ein Trainer-Heinie, der uns erzählen möchte, wie unser Vertrieb funktioniert“! Stimmts!?

Meine Antwort

JAEIN! Sie haben teilweise recht!

JA, weil es gibt leider eine große Anzahl Vertriebstrainer im Markt in Deutschland und es gibt keinen einheitlichen TÜV für Vertriebstrainer, so daß jeder sein Wissen einfach in diese Welt der Unternehmen heraus schleudern darf und kann.

NEIN, weil ich mein Erfahrungswissen nie so einfach raus schleudern werde. Meine Methodik und Herangehensweise ist eine andere:

  • zuerst erfassen wir gemeinsam IHRE Sicht als Führungskraft zur IST-Situation
  • dann telefoniere ich mit 1 – 3 Mitarbeitern im Vertrieb, um die INTERNE Sicht der beteiligten Kollegen zu erfahren
  • zusätzlich begleite ich einen Tag einen ihrer Vertriebsmitarber vor Ort beim Kunden, um die EXTERNE Sicht der Kunden, Wettbewerber etc. verstehen und kennen zu lernen.

Erst dann haben wir eine ganzheitliche Sichtweise der aktuellen Situation und können gemeinsam überlegen, welche Maßnahmen wir ergreifen sollen, um ihren Vertrieb zielgerichtet optimieren zu können.

Mehr als nur ein Training: Einführung von Trainingsakademien

Sie als verantwortliche Führungskraft für den Vertrieb sollten nicht nur ihre eigenen Mitarbeiter im Vertrieb geziel weiter qualifizieren, sondern auch an das Verkaufspersonal Ihre Geschäfts- und Handelspartner denken.

  • Wie können Sie mehr Einfluß auf die Verkäufer nehmen, die den Endkunden zu ihrer Marke beraten? (2-stufiger Handel)
  • Was motiviert den Verkäufer ihres Handelspartners, im Moment des Verkaufsabschlusses ausgerechnet ihre Marke zu favorisieren?
  • Wie binden wir den Geschäfts- und Handelspartner langfristig an unsere Marke und Unternehmen? Welche Maßnahmen sind hilfreich?

Diese und weitere Fragen werden wir hier in meiner neuen Kolumne ab Juli 2018 beantworten:

„Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Umfeld“

Ich freue mich auf Sie!

Für die „Neugierigen“ unter den Lesern: senden Sie mir gern eine Mail an vitocco@kybos-training.de oder gern telefonisch unter 0160 – 36 75 112!

5888 bb

Ihr Vertriebstrainer & Experte für Trainingsakademien zur Kundenbindung B2B

Christian Vitocco: Vertriebstrainer & Experte für Trainingsakademien (B2B)

Wir freuen uns, unseren neuen Kollegen, Christian Vitocco, im Team von Kybos begrüßen zu dürfen.

Er wohnt in Köln und hat mehr als 17 Jahren Erfahrungen als Vertriebstrainer und Experte für Trainingsakademien (B2B) bei TOP 100 D-A-CH-Unternehmen. Er war viele Jahre als Key Account Manager und Vertriebsexperte bei namhaften Markenartikelherstellern tätig. Seit 2016 ist er zertifizierter Demografie-Lotse und berät KMU gezielt zu den Auswirkungen des Demografischen Wandel im Vertrieb.

Das Thema langfristige und nachhaltige Kundenbindung im B2B-Vertrieb ist ihm ein Herzensanliegen. Deshalb hat er sich spezialisiert auf die Implementierung von Trainingsakademien zur Kundenbindung im 2-stufigen Handel.

In seinen Trainings und Side-by-Side-Coachings legt er viel Wert auf Vertrauen, Wertschätzung und Respekt. Ihm macht es sehr viel Spaß, sein Wissen gezielt weiter geben zu können, um Menschen im Vertrieb erfolgreicher zu machen!

Mehr zu Christian Vitocco:

http://www.kybos-training.de/Ueber-uns/Team/Christian-Vitocco/