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Interview mit Frank Uhlemann von ALMiG: Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Umfeld

Interview: Christian Vitocco mit Frank Uhlemann, Vice-President, ALMiG Kompressoren GmbH, Köngen

CV: Herr Uhlemann, im 4. Quartal 2018 starten Sie mit der Trainingsakademie AIRcademy von ALMiG Kompressoren in Köngen. Was sind Ihre Beweggründe, bei ALMiG Kompressoren eine Trainingsakademie einzuführen bzw. umzusetzen?

FU: Wir sehen eine Trainingsakademie als Instrument, um das Verständnis INTERN als auch EXTERN zum Kunden hin zu verbessern. Intern wollen wir damit den Umgang mit Kritik verbessern und gleichzeitig lernen, uns gegenseitig mehr wertzuschätzen.

Zum Kunden hin wollen wir erreichen, dass er sich vom ersten Kontakt an bei ALMiG besser aufgehoben fühlt als bei unseren Marktbegleitern. Unseren Service im Umgang mit unseren Kunden wollen wir durch eine strukturierte Vorbereitung und Herangehensweise anpassen und das vor einem Jahr eingeführte „Value Selling“ aktiv leben.

Eigenfoto

 

Die ALMiG Kompressoren GmbH beschäftigt am Standort in Köngen rund 200 Mitarbeiter und produziert nach wie vor nahezu alle Kompressoren in Deutschland, am selben Standort wie auch schon 1923. Heute ist ALMiG nicht nur ein erfolgreicher Anbieter von Kompressoren, sondern bietet maßgeschneiderte Systeme zur Erzeugung und Aufbereitung von Druckluft an.

Frank Uhlemann ist seit Oktober Vice President von ALMiG.

 

CV: Welche Verbesserungen bzw. Ergebnisse erwarten Sie a) für Ihre Mitarbeiter und b) für Ihre Kunden (Händler) durch die Implementierung der AIRcademy?

FU: Das Ergebnis soll ein professioneller Umgang mit unseren Kunden sein! Ein besseres Selbstmanagement soll zu einer gesteigerten Selbstsicherheit und Freude bei jedem einzelnen Mitarbeiter führen. Dadurch erreichen wir eine wertschätzende und klar strukturierte Kommunikation intern. Für den Außendienst soll z.B. durch eine optimierte Besuchsvorbereitung ein sicheres Auftreten beim Kunden realisiert werden. Die Gesprächsführung mit dem Kunden soll ebenfalls wertschätzend sein, z.B. durch aktives Zuhören und ein deeskalierendes Agieren bei Reklamationen. Die Trainings der AIRcademy schulen exakt diese Inhalte, um das Verhalten unserer Mitarbeiter zu optimieren.

Für unsere Kunden (Händler) soll durch die internen Schulungen ein professionelleres Verkaufsverhalten bei unseren Sales-Mitarbeitern erkennbar sein und die Gesprächsführung aktiver und wertschätzender wahrgenommen werden. Eine optimale Terminabsprache sowie eine professionelle Besuchsvorbereitung gehören ebenso dazu, wie die Mehrwerte von „Value Selling“ für unsere Händler aufzuzeigen. Auch möchten wir im Falle von Reklamationen der bisherigen Negativspirale durch optimierte Gespräche entgegenwirken.

CV: Wo sehen Sie ALMiG Kompressoren in drei bis fünf Jahren nach Einführung der AIRcademy?

FU: Der Umgang mit unseren nationalen wie internationalen Kunden wird durch eine klare und eindeutige Kommunikation sehr professionell sein.

Intern erwarte ich eine Kommunikation, die weniger mit Emotionen behaftet ist und von gegenseitigem Respekt geprägt wird.

CV: Herr Uhlemann, vielen Dank für Ihre Zeit und das Interview.

5888 bbChristian Vitocco

Christian Vitocco ist Experte für Vertriebstrainings und Demografie-Beratung KMU.

Er hat mehr als 17 Jahren Erfahrungen als Vertriebstrainer und Berater bei TOP 100 DACH-Unternehmen und war viele Jahre als Key Account Manager und Vertriebsexperte bei namhaften Markenartikelherstellern tätig. Seit 2016 ist er zertifizierter Demografie-Lotse und berät KMU.

Seine Beratungsschwerpunkte:

  • Vertriebs- und Kommunikationstrainings für Industrie & Handel im B2B / B2C
  • Training-on-the-Job für Fach- und Führungskräfte im Vertrieb & Service B2B / B2C
  • Implementierung von Trainings- & Handelsakademien zur langfristigen Kundenbindung B2B

Mehr zu Christian Vitocco: http://www.kybos-training.de/Ueber-uns/Team/Christian-Vitocco/

Weitere spannende Artikel finden Sie hier: http://www.kybos-training.de/Aktuelles/Menschen-und-Management/

Die Welt ist VUKA!

von Daniel Hetzer

Warum stellen Unternehmen gerade ihre Strategien völlig auf den Kopf? Die Digitalisierung verändert unsere Welt tiefgreifend. Das Bedürfnis nach individueller Mobilität lösen immer mehr Menschen nicht durch den Kauf oder das Leasing eines eigenen PKWs sondern durch Car Sharing. Statt ein Hotel zu buchen nutzen mehr und mehr Menschen AirBnB und statt auf ein Taxi zu warten fährt man mit dem nächstbesten Autobesitzer mit, den man über Uber erreicht.

Das Gespenst der Disruption macht in der Wirtschaftswelt seit einiger Zeit schon die Runde. Selbst große DAX-Konzerne, wie Daimler, befürchten das Wegbrechen ihres Kerngeschäfts über Nacht. Selbst Hochtechnologie, höchste Qualitätsstandards und Produktivitätsführerschaft schützen, wie die Beispiele von Siemens und General Electric im Bereich Turbinengeschäft für Kraftwerke zeigen, nicht vor Betriebsschliessungen und Stellenabbau.

Nichts ist so gewiss wie die Ungewissheit!

Die Welt ist VUKA geworden: Volatil, unsicher, komplex und ambivalent. VUKA? Der Begriff stammt aus dem Jahr 1990 und wurde ursprünglich von US-Militärs eingeführt, um die Lage nach dem Ende des Kalten Krieges zu beschreiben. Richtig populär wurde er dann mit 09/11 und dem anhaltenden weltweiten Terrorismus. Ähnlich, wie sich die weltpolitische Lage mit dem Verschwinden des Ostblocks verändert hat, verändert sich gerade sehr rasant die Art und Weise, wie wir wirtschaften. Sharing Economy, Plattformökonomie, Künstliche Intelligenz, das Internet der Dinge oder auch der 3D-Druck haben gravierende Auswirkungen auf die Geschäftsmodelle der Old Economy, zu der auch ein mittelständisches Maschinenbauunter-nehmen gehört, das sich eben nicht mehr auf 150 Jahre Tradition berufen kann, um eine Daseinsberechtigung zu haben. Schauen wir uns die vier VUKA-Begriffe einmal etwas genauer an.

V – Volatilität

Im allgemeinen meint Volatilität die Schwankung von Zeitreihen. Traditionell wird der Begriff verwendet, um z.B. die Schwankungen an Finanz- und Aktienmärkten zu beschreiben. Aber auch saisonale oder konjunkturelle Bedarfsschwankungen, die sich auf die Produktion auswirken, gehören genannt.

U – Unsicherheit

Unsicherheit wird definiert als der Mangel an Reliabilität und Validität. Obwohl wir immer mehr Daten erfassen, scheint es uns immer weniger zu gelingen, verlässliche Vorhersagen zu Käufer- oder Wählerverhalten zu machen. Die Wahl Donald Trumps zum US-Präsidenten oder das Referendum zugunsten des Brexits sind bekannte Beispiele hierfür. Für Unternehmen wird es zunehmend schwieriger durch Wettbewerbsanalysen Gefahren für die eigene Marktposition zu erkennen. Kreative und dynamische Startups können mit relativ geringen finanziellen Mitteln und findigen Softwarelösungen ganze Branchen zum Einsturz bringen. Diese hat ein etabliertes Unternehmen oft dann gar nicht auf dem Schirm.

K – Komplexität

Wer heute Entscheidungen trifft, muss immer mehr Variablen und deren Beziehungen zueinander berücksichtigen. So ist es nicht mehr ausreichend, im technischen Vertrieb seine Maschine und die Produkte des Wettbewerbers zu kennen, sondern zunehmend fordern die Einkäufer des Kunden tiefgründige Kenntnisse des Kundenmarktes und des Kundenunternehmens. Nur wer den Kunden seines Kunden kennt und versteht, kann seinem Kunden echte Lösungen verkaufen. Daneben sind Softwarekenntnisse und Kenntnisse im Bereich Big/Smart Data gefragt. Digitalisierung, Globalisierung und der demografische Wandel spielen oft in einer Art und Weise zusammen, die zukünftige Ereignisse und Entwicklungen immer weniger vorhersagbar machen.

A – Ambiguität

Dieser Begriff meint Mehrdeutigkeit. So kann z.B. ein Flügel, ein Klavier, ein Körperteil eines Vogels, ein Bauteil eines Flugzeuges, oder ein Teil eines Gebäudes bezeichnen. Gerade wer sich in interdisziplinären Teams bewegen will, und die Welt von Industrie 4.0 erfordert die Zusammenarbeit von Maschinenbau, Informatik und auch anderer Disziplinen, kennt die Schwierigkeiten, die bestimmte Fachtermini im gegenseitigen Verständnis erzeugen können. Ambiguität meint aber auch die zwei Seiten einer Medaille: So sorgt z.B. die neue Datenschutz Grundverordnung (DSGVO) auf der einen Seite für mehr Datenschutz und auf der anderen Seite erschwert es die vertriebliche Arbeit insbesondere im Bereich der Akquise, da Daten, wie Geburtsdatum, Ansprechpartner war auf den Malediven im Urlaub, etc. nicht mehr ohne das schriftliche Einverständnis der Person gespeichert und verarbeitet werden dürfen. Eine freundliche Karte zum Geburtstag bleibt so womöglich aus und der Beziehungsaufbau erschwert.

Die folgende PESTEL-Analyse zeigt auf, welche Faktoren auf der Makroebene Treiber der VUKA-Welt sind. Die PESTEL-Analyse analysiert Einflussfaktoren der sechs externen Umweltfaktoren eines Unternehmens – Political (Politische), Economical (Ökonomische), Social  (Sozio-Kulturelle), Technological (Technologische), Environmental (Ökologische) und Legal (Rechtliche) Faktoren. Sie arbeitet mögliche Entwicklungen und Trends heraus, die das Unternehmen und seine Strategien in der Zukunft beeinflussen können und ist somit ein wichtiges Management Tool im Strategischen Management.

Unter dem Strich bedeutet VUKA eine Abkehr vom gewohnten Managementdenken.

Immerhin gaben 2017 in einer Studie von managerseminare 67% der Führungskräfte in Deutschland an, ihr Business sei von VUKA betroffen. Nur 28% glauben aber, ihr Unternehmen sei dafür gut aufgestellt. Dennoch sehen fünf von sechs Führungskräften Möglichkeiten, VUKA erfolgreich zu begegnen.

In der nächsten Ausgabe gehen wir dann der Frage nach, welche Ansätze für den Umgang mit VUKA es gibt?

 

 

Political

  • (Rechts-)Populistische Tendenzen in westlichen Industriestaate
  • 7 Parteien im Bundestag und über Jahre eine GroKo, geringe parteipolitische Bindung der Wähler,
  • Fehlende Kontinuität in der US-Außenpolitik (Iran Atomabkommen), Übergehen supranationaler Institutionen und Abkommen,  
  • China als Weltmacht,  
  • 60 Millionen Flüchtlinge weltweit, 
  • ungelöste Regionalkonflikte in Entwicklungs- und Schwellenländern,
  • unvollendeter europäischer Einigungsprozess, Atomausstieg Deutschlands, Islamismus, etc. 
Economical
  • Jahrelange Zinstiefphase,
  • Hohe Verschuldung der Industriestaaten,
  • Niedrige Arbeitslosenquote in Deutschland, hohe Arbeitslosenraten in anderen EU-Staaten,
  • lange Phase des Wirtschaftswachstums in Europa, Marktblasen,
  • Hohe Agrarsubventionen in der EU,
  • Hohe Leistungsbilanzüberschüsse Deutschlands,
  • Hoher Energie- und Ressourcenbedarf,
  • Fachkräftemangel in Deutschland,
  • Plattformökonomie,
  • Dieselskandal, etc.
Social
  • Demografischer Wandel,
  • Migration,
  • Wertewandel – zunehmende Bedeutung der Work-Life-Balance,
  • Sinkendes Ansehen der Haupt- und Realschulen in Deutschland,
  • Verlängerte Lebenszeit,
  • Pflege alter Menschen durch Institutionen,
  • Gentrifizierung in Großstädten,
  • Nutzung digitaler Kommunikationskanäle, etc.
Techno-logical
  • Internet,
  • Künstliche Intelligenz,
  • Virtual und Augmented Reality,
  • 3-D-Druck und additive Fertigung,
  • Autnomes Fahren,
  • Fracking, etc.
Environ-mental
  • Klimawandel,
  • Begrenze Ressourcen,
  • Feinstaubbelastung und Luftverschmutzung in Großstädten,
  • Wasserknappheit,
  • Überdüngung der Böden,
  • Plastikmüll und Mikroplastik in Gewässern,
  • Bioprodukte der Landwirtschaft,
  • Ökologisches Bewusstsein,
  • Atomausstieg,
  • CO²-Ausstoss, etc.
Legal
  • Rechtssicherheit,
  • Verlässlichkeit der Regierungen weltweit,
  • Datenschutzbestimmungen,
  • Mindestlohngesetze,
  • Bestimmungen zur Arbeitssicherheit,
  • Umweltauflagen,
  • Bauvorschriften,
  • Pacta sunt servanda gilt nicht mehr,
  • EU- und Völkerrecht, etc.

Daniel Hetzer

 

Daniel Hetzer

war selbst Führungskraft im Vertrieb und in der Logistik. Heute berät er Unternehmen zu vertrieblichen Fragestellungen  und trainiert Führungskräfte aus verschiedenen Branchen. Seine Botschaft: „Du musst selber brennen, wenn du ein Feuer in deinen Mitarbeitern entzünden willst.“

 

Mehr zu Daniel Hetzer: http://www.kybos-training.de/Ueber-uns/Team/Daniel-Hetzer/

Weitere spannende Artikel finden sich hier:

http://www.kybos-training.de/Aktuelles/Menschen-und-Management/

 

Die Digitale Transformation – Herausforderungen für Trainer und Unternehmen

von Gabriele H. Heinzelmann

Kybos ist ein Trainernetzwerk, welches die unter-schiedlichsten Kompetenzen bündelt und daraus für die Unternehmen ganz individuelle Prozesse zusammenstellt. Diese Prozesse sind auf die Belange des Unternehmens abgestimmt und werden ständig neu beleuchtet bzw. reflektiert. Dadurch können wir immer wieder flexibel und effektiv, aber auch sanft, die Prozesse „zurechtrücken“. Denn selbst, wenn im Vorfeld an „alles“ gedacht wurde, zeigt die Praxis wo es lang geht.

Ich selbst wohne in einem „Bergdorf“ nahe Baden-Baden – Ebersteinburg. Wir haben einen Garten und wie der Name des Ortes schon sagt, gibt es viele Wildscheine und auch viele Steine. Das ist meine Metapher für Sie – weshalb, das sage ich Ihnen jetzt.

Unser Rasen wird regelmäßig von uns gemäht, bearbeitet und gepflegt. Bei dieser Arbeit müssen wir immer darauf achten, dass die Massen an Steinen weitestgehend beseitigt werden bevor wir richtig loslegen können. Doch selbst wenn die Steine weg sind, treibt es über Nacht an den gleichen Stellen oder anderen wieder neue Steine aus der Erde, es ist wirklich unglaublich. Am nächsten Tag sieht es wieder ganz anders aus und wir müssen flexibel agieren um unserer Arbeitskraft und Arbeitsmaterialien zu schonen. Sie sehen, wir haben an „alles“ gedacht und „alles“ getan unser Rasen fordert uns jedes Mal aufs Neue heraus.

Die Metapher ist: Selbst wenn ich alles getan habe um alle Bereiche, Möglichkeiten in den Prozess einzubinden, werden im nächsten Moment neue Stolpersteine an die Oberfläche befördert – und mit denen habe ich vorher nicht gerechnet. Hierzu braucht es flexible Prozesse. Zu diesen flexiblen Prozessen zähle ich auch das digitale Lernen, die digitale Transformation der Lernplattformen.

Der Wuppertaler Kreis e.V. ist der „Bundesverband betrieblicher Weiterbildung“. Er ist der Verband der führenden Weiterbildungseinrichtungen der Wirtschaft. Zum Thema digitale Transformation wurden unterschiedliche Akademien interviewt.

Die Ergebnisse finden Sie in der Tabelle.

 

Tabelle Artikel

Ob Bildungsunternehmen oder Unternehmen, die Thesen sind für beide eine Herausforderung, die viele Ressourcen benötigt und schon jetzt in den Budgets eingeplant werden müssen.

Weiterbildungsformaten der Zukunft sind:

  • Modulare Angebote, die selbstgesteuert von Lernplattformen abgerufen werden
  • Virtuelle Klassenzimmer mit persönlicher Betreuung
  • Online-Peergroups
  • Präsenz-Seminare mit Blended-Learning-Anteilen
  • Online-Coaching z.B. über Skype
  • Coaching face to face in Kombination mit Blended-Learning-Anteilen
  • Offene Seminare bleiben immer noch aktuell, die Evaluation kann digital erfolgen
  • Vorträge face to face oder auch online
  • Plattformen für Notizenmanagement im Team

Die Unternehmen verändern sich, die Weiterbildungsformate ändern sich. Die Integration der Bildungsprozesse in die Arbeitsprozesse brauchen diese neuen Formate. Wann beginnen Sie Ihre digitale Transformation für Ihre Lernprozesse?

Die Weiterbildungsbranche ist im Umbruch: E-Learning und andere digitale Lernformate sind nicht mehr wegzudenken!

Frau Heinzelmann arbeitet bereits mit weiteren Kybos-Trainern an zwei großen Projekten in Deutschland und Österreich zum digitalen Lernen. Daneben baut Kybos eine umfangreiche Bibliothek zum E-Learning auf.

Begleiten Sie uns auf diesem spannenden Weg. Planen Sie mit Kybos Ihre digitalen Lernplattformen, wir sind Ihr kompetenter Ansprechpartner.

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Gabriele H. Heinzelmann

„Führungserfolge stärken, Mitarbeiterpotentiale fördern. Beide Ebenen für ein besseres, wert-schätzendes Miteinander zusammenbringen, das ist meine Stärke.
Mir liegt es sehr am Herzen den wirtschaftlichen, sozialen Fortschritt und Erfolg innerhalb der Unternehmen mitzugestalten.

Gabriele H. Heinzelmann lebt in Baden-Baden und arbeitet als Trainerin, Coach und Organisationsberaterin.

Weitere Infos: http://www.kybos-training.de/Ueber-uns/Team/Gabriele-H-Heinzelmann/

Weitere interessante Beiträge: http://www.kybos-training.de/Aktuelles/Menschen-und-Management/

 

Ihr Veränderungsprozess auf dem Prüfstand: Es wird gut sowieso?!

von Mareike Totzek

Eine Studie zur Change Fitness 2016 (MUTAREE GmbH /Sonja Sackmann) zeigt, dass nur 20% der Befragten ihre Veränderungsinitiative als erfolgreich bezeichnen. Erfolg-reich bedeutet, dass 75% bis 100% der Veränderungsziele erreicht werden. Bei einer Studie in 2014 lag der Wert der erfolgreichen Veränderungsinitiativen noch bei 25%. Das heißt, wir haben einen rückläufigen Trend in der Erfolgsquote von Veränderungsinitiativen in einem Umfeld, welches uns eine zunehmende Lern- und Veränderungsgeschwindigkeit abverlangt.

Immer weniger Veränderungserfolg!

Veränderungsprozesse, die gut gelingen sollen, brauchen eine kompetente Veränderungsplanung und Begleitung. Dafür braucht es viel Know-How und Erfahrung. Es gibt viele Erfolgsfaktoren für gut gelingende Veränderungs-prozesse. Eine Analyse eines Veränderungsprozesses ist alles andere als trivial. Trotzdem kann Ihnen die Beantwortung der folgenden Fragen erste Anhaltspunkte für Handlungsfelder geben, um Ihren Veränderungs-prozess mit neuer Energie zu versorgen.

Stellen Sie sich eine Multiplikationsaufgabe vor, deren Ergebnis Ihr Veränderungserfolg ist. Die Multiplikatoren stehen für die Qualität der Antwort auf jede der Fragen.

Veränderungserfolg=Antwort Frage 1x Antwort Frage 2xAntwort Frage 3

Wie bei jeder Multiplikation gilt: ist einer der Faktoren Null, ist das Ergebnis ebenfalls Null.

Die Antworten auf die Fragen stellen nur die Minimalanforderung oder Grundvoraussetzung für einen gelingenden Veränderungsprozess dar. Fragen Sie sich, ob diese drei Fragen für alle Betroffenen tatsächlich gut beantwortet sind. Gut beantwortet heißt, Klarheit im Kontext der jeweiligen Person. Was bedeutet das für mich und meine Arbeit?

Häufig beschäftigen wir uns bereits mit der Umsetzung (Frage 3),  bevor die beiden ersten Fragen gut beantwortet sind.

In wie weit sind die drei Fragen für Ihren Veränderungsprozess für alle Betroffenen beantwortet?

  1. Warum weg von hier?

Die Beantwortung dieser Frage generiert die Schubkraft für Ihren Veränderungsprozess. Nur wenn der Sinn für eine Veränderung erkannt wurde, haben wir Energie, die Veränderung umzusetzen.

  • Welche inneren und äußeren Einflüsse machen die Veränderung notwendig?
  • Welche ‚Not muss gewendet werden‘?
  • Was passiert, wenn nichts passiert?
  1. Wo wollen wir hin?

Nur ein klares Zielbild, welches attraktiv ist, übt eine Zug-kraft aus. Wer verstanden hat, was am neuen Bild gut ist, wird darauf hinarbeiten, dieses zu erreichen.

  • Was genau wird neu sein?
  • Welchen Nutzen habe ich persönlich, das Team, meine Organisation, unsere Kunden/Lieferanten usw.?
  • Was bleibt vom alten System? Nicht alles wird sich ändern. Die Gewissheit, Teile des Alten bewahren zu können, gibt ein Stück wohltuende Stabilität.
  1. Wie kommen wir dahin?

Ohne Weg ist kein Ziel zu erreichen. Deshalb gilt es einige Aspekte klären, bevor man sich auf die Reise begibt.

  • Welche Ressourcen (Budget und Arbeitszeit) brauchen wir und stehen uns diese zur Verfügung?
  • Welche Strukturen und Prozesse sind von dem Veränderungsprozess betroffen?
  • Wie nehmen wir alle mit ins Boot?
  • Was sind die ersten Umsetzungsschritte?

Zu welchem Ergebnis sind Sie gekommen? Welche Aussicht auf eine erfolgreiche Zielerreichung hat Ihr Veränderungsprozess?

Gerne unterstütze ich Sie persönlich oder Ihre Organisation, damit Ihr Veränderungsprozess gut startet oder neuen Schwung bekommt.

Mein Angebot an Sie: lernen Sie mich und meine Arbeitsweise in einer kostenfreien Erstberatung per Skype kennen.  Ich freue mich auf Ihren Anruf oder eine E-Mail von Ihnen.

Totzek

Mareike Totzek 

Expertin für Veränderungsprozesse, die gelingen

Aus der Praxis für die Praxis.  27 Jahre Konzernerfahrung, zuletzt als Führungskraft eines internationalen, virtuellen Teams.  Selbständige Beraterin, Trainerin und Coach mit langjähriger Erfahrung in ganz unterschiedlichen Branchen und Kontexten.

Systemische Organisationsentwicklerin, systemische Beraterin und Coach mit diversen Weiterbildungen.

Weitere Infos zu Mareike Totzek: Hier

Weitere spannende Artikel: Menschen und Management

Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt/ 4. Teil

Heute setzen wir unsere Kolumne zum Thema „Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt“ fort.

Schwerpunkt im 4. – und letzten Teil für 2018 – ist der Beginn der 2. Phase. Diese startet erst nach Abschluß von Phase eins (alle Mitarbeiter & Führungskräfte wurden intern im Rahmen der Akademie erfolgreich geschult und weiterqualifiziert). Dann beginnt mit der 2. Phase der „Hineinverkauf“ der Trainingsakademie an die Kunden und Handelspartner.

Dafür verwenden wir einen „Argumentationsleitfaden“ für den gesamten Vertrieb. Von der Führungskraft Vertrieb über Key Account- und Account Manager sowie Außendienst als auch Innendienstpersonal, ist dieser für alle Bereiche, die mit Kunden zu tun haben, einsetzbar.

Wie schauen uns nunmehr an, welche

  1. Inhalte / Form / Umfang und
  2. Vorteile- und Nutzenargumente für den Kunden

ein solcher „Argumentationsleitfaden“ enthalten sollte.

Voraussetzung ist erst einmal, dass durch die abgeschlossene Phase 1 alle Mitarbeiter hoch motiviert und von der Trainingsakademie felsenfest überzeugt sind. Denn „nur wer selbst brennt, kann andere anzünden!“. Das gilt auch für so ein komplexes Thema wie eine Trainingsakademie.

Wenn diese Voraussetzung erfüllt ist, sind folgende Mindestanforderungen für ein Hineinverkaufsgespräch mit dem Kunden zu beachten.

Inhalte / Form / Umfang (hier einfach kreativ sein!):

  • max. eine farblich-hochwertige Doppelseite in A4 mit entsprechenden Texten, Bildern, Akademie-Logo, Wegbeschreibung….
  • Alternative: Präsentation auf elektronischen Medien (PC, Pad)
  • Für welche Zielgruppen ist die Trainingsakademie gedacht?
  • z.B. „junge Verkäufer“ beim Handelspartner oder „erfahrene Verkäufer“
  • Beschreibung der Trainingsthemen, Dauer, grobe Agenda mit Referenten, Ort, Zeit, Abendprogramm, Hotelangebote für Übernachtungen der Teilnehmer, mögliche Kosten pro Teilnehmer uvm.
  • Anmeldeformular auf Papier oder elektronisch – am besten gemeinsam mit dem Kunden / Handelspartner besprechen und ausfüllen.
  • Wichtig ist ein Textfeld: was bringt es dem Kunden?“ zu integrieren

Vorteile- und Nutzen für den Kunden:

  • kostengünstige Weiterqualifizierung für jeden Mitarbeiter im Verkauf beim Handelsparnter (Motto: LebensLangesLernen)
  • mehr Hintergrundwissen über die jeweilige Marke / Sortimente / Produkte etc. wird durch interne Trainer vermittelt
  • „neutrale“ Wissensvermittlung & Zusatzqualifikation durch externe Trainer zu Themen wie Verkauf, Kommunikation, Softskills uvm.
  • Ein Netzwerk mit anderen Handelspartnern (und deren Verkäufer) kann entstehen nach dem Motto „wir sitzen alle in einem Boot!“
  • Ein Netzwerk mit alle anderen Mitarbeitern im Unternehmen die an der Umsetzung der Trainingsakademie beteiligt sind (Produktmanager, Marketing, Anwender, Servicepersonal, Kundendienst, Logistik, uvm.)
  • Wohlfühlfaktor und Betreuung vor Ort mit „Fun-Charakter“ (Belohnung für erfolgreiche Verkäufer)
  • das Ergebnis: es entsteht eine engere Bindung zu Menschen / Marke / Partnern, was sich auf den Verkauf und die Beratung bei Endkunden positiv bemerkbar machen wird!

Natürlich liefert dieser Argumentationsleitfaden nur einen ersten Eindruck und ist nicht komplett. Je nach Kunden, und Branchensituation sollten die Argumente für die Gesprächspartner beim Kunden angepasst werden.

Aus eigener Erfahrung ist es ratsam, diesen Argumentationsleitfaden inhaltlich im Rahmen eines Workshops vom Vertrieb selbst erarbeiten zu lassen. Dies trägt nochmals ein Stück zur Identifikation der zu verkaufenden Trainingsakademie bei. Die optische Umsetzung kann dann von Marketing oder einer Agentur übernommen werden.

Für weitere Fragen zu Ihrer Trainingsakademie erreichen Sie mich per Mail

vitocco@kybos-training.de oder mobil +49 0160 / 36 75 112.

Ich freue mich auf Ihre Nachricht.

Herzliche Grüße aus Köln,

Ihr Vertriebstrainer und Experte für Trainingsakademien

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Christian Vitocco

Folgende Referenzprojekte habe ich erfolgreich umsetzen können:

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Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt/ 3. Teil

Heute setzen wir unsere Kolumne zum Thema „Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt“ fort.

Schwerpunkt im 3. Teil der Kolumne sind die idealen Voraussetzungen und möglichen Maßnahmen (Aktivitäten) in einer Trainingsakademie am Beispiel von produzierenden Unternehmen (also Hersteller, die über den 2-stufigen Handel Ihre Produkte vertreiben).

Ein wesentliche Voraussetzung für eine Implementierung einer Trainingsakademie im B2B-Markt ist es, einen strategischen Wettbewerbsvorteil zu erhalten. Idealerweise ist das produzierende Unternehmen der 1. Anbieter in der Branche / Marktumfeld, der eine Trainingsakademie einführt, um sich so einen Vorsprung vor seinen Wettbewerbern zu sichern. Auch für internationale Markenunternehmen, die in ihren Heimatmärkten bereits sehr erfolgreich sind und nun in den deutschen Markt einsteigen möchten, kann sich die Einführung einer Trainingsakademie als USP rentieren.

In einem konkreten Fall, den ich vor einigen Jahren begleiten durfte, hat ein amerikanischer Elektrowerkzeughersteller die deutschen Wettbewerber mit einem professionellen „3-Jahres-Garantie-Konzept“ für alle Produkte überrascht und den Markt ziemlich aufgewirbelt. Die Auswahl der Handelspartner wurde auf max. 300 Händler in Deutschland festgelegt, so daß eine „Vertriebs-Exklusivität“ entstanden ist. Die Verdienstmöglichkeiten für die Händler, die sich zu 100 Prozent dem Konzept angeschlossen hatten, waren sehr aussichtsreich. Hinzu kamen noch individuelle Maßnahmen in der Trainingsakademie dieses amerikanischen Herstellers, die ein umfangreiches Zusatzpaket für die 300 Händler bedeuteten.

Eine weitere Voraussetzung ist die Langfristigkeit, mit der eine solche Trainingsakademie geplant werden sollte. Kundenbindung entseht nicht von heute auf morgen und es bedarf einer strategischen Planungssicherheit mit entsprechenden Budgets für einen Zeitraum von mindestens 2 bis ca. 5 Jahren.

Je nach Marktumfeld und Branchensituation sind weitere Voraussetzungen zu prüfen!

Aus Sicht eines Vertriebstrainers und Experten für die Implementierung von Trainingsakademien sind die Möglichkeiten an Maßnahmen (Aktivitäten) unzählig. Aus meiner Erfahrung empfehle ich, in der 1. Phase (intern) mit einer bis maximal zwei Zielgruppen zu starten. Als sehr nützlich hat sich der eigene Vertrieb (Außendienst & Innendienst) erwiesen, da er in der Regel die Kunden zukünftig von der Trainingsakademie begeistern und überzeugen soll. Getreu nach meinem Motto: „Betroffene zu Beteiligten machen“!

Neben klassischen Verkaufsschulungen können individuelle Themen (Persönlichkeit, Selbstmanagement usw.) angeboten werden, um den Vertrieb für die Anforderungen am Markt zu qualifizieren.

Einen Marketingpart mit Themen über Marktentwicklung und Trends, Wettbewerber, Markenstrategie des Unternehmens, E-Commerce (Online-Shop), Garantie-Themen uvm. dient als nützliches Werkzeug für den Vertrieb, um sich mehr Wissen anzueignen.

Im unserem Fall von prodzierenden Unternehmen bieten sich als Maßnahmen Anwendungsschulungen an. Hier werden von Fachleuten die Produkte vorgeführt und angewendet, Wettbewerbsvergleiche durchgeführt, neue Produkte „hands-on“ vorgestellt uvm. Jeder Verkäufer kann selbst einmal alle Produkte anwenden und bekommt mehr technisches Wissen vermittelt.

Je anspruchsvoller die technischen Produkte und Sortimente sind, fallen Service- und Reparaturleistungen seitens der Unternehmen an. In diesem Segment können ebenfalls Trainingsmaßnahmen für technische Servicekräfte und/oder Verkäufer mit technischem Know-How aufgesetzt werden. Auch mehr „Dienstleistung am Kunden“ können Themen sein, die die Kundenfreundlichkeit ausbauen sollen.

Last but not least, sind auch Führungskräfte aus dem Vertrieb in diese Maßnahmenreihe zu integrieren. Mit strategischen Trainings- und Workshop-Maßnahmen lassen sich Themen wie z.B. „Neukundengewinnung mit Produkt XY“ oder „Nischen finden im Marktsegement Z“ zukunfts- und richtungsweisend umsetzen.

Die Aufzählung dieser internen Maßnahmen ist sicherlich noch nicht komplett. Es bedarf einer kreativen Herangehensweise, um für sein Unternehmen die optimalen Aktivitäten je nach Zielgruppe für eine Trainingsakademie zu finden.

Die 2. Phase startet erst nach Abschluß von Phase eins, wenn alle internen Mitarbeiter das gleiche Wissen erfahren haben. Dann beginnt der „Hineinverkauf“ der Dienstleistung „Trainingsakademie“.

Welche Vorteile- und Nutzenargumente ein solcher „Argumentationsleitfaden“ für die eigenen Verkäufer enthalten sollte, lesen Sie in der 4. Ausgabe meiner Kolumne ca. Ende September 2018.

Für weitere Fragen zu Ihrer Trainingsakademie, erreichen Sie mich per Mail

vitocco@kybos-training.de oder mobil +49 160 / 36 75 112.

Herzliche Grüße aus Köln,

Ihr Vertriebstrainer und Experte für Trainingsakademien

5888 bb

Christian Vitocco

 

 

Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt/ 2. Teil

Heute setzen wir unsere Kolumne zum Thema „Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt“ fort.

Schwerpunkt im 2. Teil der Kolumne sind die wesentlichen Gründe für die Implementierung einer Trainingsakademie am Beispiel von produzierenden Unternehmen (gemeint sind z.B. Hersteller, die über den 2-stufigen Handel ihre Sortimente verkaufen).

Ein Hauptgrund für eine Trainingsakademie ist das Alleinstellungsmerkmal in der jeweiligen Branche. Auf Grund eines immer stärkeren Wettbewerbs im nationalen und internationalen Marktumfeld und der technischen Vergleichbarkeit von Produkten, kann eine Trainingsakademie einen echten Mehrwert für den Hersteller bieten.

Eine Trainingsakademie bietet die Gelegenheit, die Herstellermarke(n) „erlebbarer“ zu machen durch Maßnahmen, die den Kunden enger an die Marke(n) binden wie z.B. frühzeitiger Austausch mit dem Kunden bei der Einführung neuer Produkte und Sortimente, technische Innovationen in der Frühphase dem Kunden vorstellen und final entscheiden lassen, Anwendungsmöglichkeiten der Neuheiten aufzeigen, Absatzmöglichkeiten für neue Zielgruppen präsentieren uvm.

Weiterhin kann in einer Trainingsakademie ein reger Austausch zwischen verschiedenen Funktionsbereichen (GL, Vertrieb, Marketing, Design, F&E…) des Herstellers und des Kunden stattfinden. Allein diese „zwischen-menschliche“ Komponente bindet beide Parteien enger aneinander und das Verständnis für die Situation des Anderen wächst. Jede Partei bekommt somit einen besseren Einblick vom Anderen („Blick hinter die Kulissen“). Auch sollte der „Fun-Faktor“ bei gemeinsamen Events im Rahmen der Trainingsakademie nicht unterschätzt werden!

Ein weiterer Grund für die Implementierung einer Trainingsakademie sind die (fast) unendlichen Möglichkeiten der Qualifikationen von unterschiedlichen Zielgruppen auf Hersteller- und Kundenseite. Egal, ob Auszubildende und unerfahrene Verkäufer zu Verkaufstechniken geschult werden, oder erfahrene Verkäufer auf beiden Seiten „den Feinschliff“ erhalten, um noch professioneller beim Endkunden aggieren zu können, für JEDEN gibt es die Gelegenheit sich individuell weiter zu qualifizeren. Und dennoch achtet der Hersteller darauf, dass ALLE beteiligten Zielgruppen (Führungskräfte, Marketing, Produkt-Manager, Service-Kräfte, Anwender, Verkaufs-Innendienst uvm.) eine umfassende, fachliche sowie persönliche Weiterbildung erhalten.

Auch auf Kundenseite können neben dem Marken- und Sortimentswissen des Herstellers zusätzlich individuelle Anforderungen an das Personal (kostengünstig) geschult werden. Somit erübrigen sich weitere, externe Schulungen bei neutralen Anbietern (z.B. HWK, IHK, VHS etc.), die zusätzlich bezahlt werden müssen. Zeitlich werden die Kundenmitarbeiter somit nur einmal „freigestellt“, da die ganzheitliche Qualifikation vor Ort beim Hersteller in der Trainingsakademie stattfindet.

Viele Hersteller bedienen sich dabei eines professionellen Trainerteams, das sowohl aus Fachexperten aus dem eigenen Hause besteht und externen Trainern, die mit Ihren Erfahrungen ganz neue Aspekte, Techniken sowie Methoden einbringen. Eine typische Win-Win-Situation für alle beteiligten Parteien in einer Trainingsakademie.

Grundsätzlich sollte auf Seiten der Hersteller berücksichtigt werden, dass die Implementierung einer Trainingsakademie über einen längeren Zeitraum geplant wird. Aus meinen Erfahrungen als Experte für Trainingsakademien mindestens 2 Jahre, idealerweise bis zu 5 Jahre. Es lohnt sich auf alle Fälle für die Herstellerseite als auch die Kundenseite, ihre Zeit und Energie in eine Trainingsakademie einzubringen. Letztendlich wollen beide Parteien den gemeinsamen ENDKUNDEN (z.B. Handwerker etc.) von Ihren Produkten und Dienstleistungen nachhaltig überzeugen und ebenfalls langfristig an sich binden.

In der nächsten Ausgabe der Kolumne, sie erscheint Ende August 2018, sprechen wir über weitere Voraussetzungen und Maßnahmen, um eine Trainingsakademie erfolgreich zu implementieren.

Wer jetzt schon neugierig ist, kann sich gerne mit PN an mich wenden:

per Mail: vitocco@kybos-training.de oder Mobil: +49 (0) 160 / 36 75 112.

Herzliche und sonnige Grüße aus Köln,

Ihr Vertriebstrainer und Experte für Trainingsakademien

5888 bb

Christian Vitocco