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Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt/ 3. Teil

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Heute setzen wir unsere Kolumne zum Thema „Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt“ fort.

Schwerpunkt im 3. Teil der Kolumne sind die idealen Voraussetzungen und möglichen Maßnahmen (Aktivitäten) in einer Trainingsakademie am Beispiel von produzierenden Unternehmen (also Hersteller, die über den 2-stufigen Handel Ihre Produkte vertreiben).

Ein wesentliche Voraussetzung für eine Implementierung einer Trainingsakademie im B2B-Markt ist es, einen strategischen Wettbewerbsvorteil zu erhalten. Idealerweise ist das produzierende Unternehmen der 1. Anbieter in der Branche / Marktumfeld, der eine Trainingsakademie einführt, um sich so einen Vorsprung vor seinen Wettbewerbern zu sichern. Auch für internationale Markenunternehmen, die in ihren Heimatmärkten bereits sehr erfolgreich sind und nun in den deutschen Markt einsteigen möchten, kann sich die Einführung einer Trainingsakademie als USP rentieren.

In einem konkreten Fall, den ich vor einigen Jahren begleiten durfte, hat ein amerikanischer Elektrowerkzeughersteller die deutschen Wettbewerber mit einem professionellen „3-Jahres-Garantie-Konzept“ für alle Produkte überrascht und den Markt ziemlich aufgewirbelt. Die Auswahl der Handelspartner wurde auf max. 300 Händler in Deutschland festgelegt, so daß eine „Vertriebs-Exklusivität“ entstanden ist. Die Verdienstmöglichkeiten für die Händler, die sich zu 100 Prozent dem Konzept angeschlossen hatten, waren sehr aussichtsreich. Hinzu kamen noch individuelle Maßnahmen in der Trainingsakademie dieses amerikanischen Herstellers, die ein umfangreiches Zusatzpaket für die 300 Händler bedeuteten.

Eine weitere Voraussetzung ist die Langfristigkeit, mit der eine solche Trainingsakademie geplant werden sollte. Kundenbindung entseht nicht von heute auf morgen und es bedarf einer strategischen Planungssicherheit mit entsprechenden Budgets für einen Zeitraum von mindestens 2 bis ca. 5 Jahren.

Je nach Marktumfeld und Branchensituation sind weitere Voraussetzungen zu prüfen!

Aus Sicht eines Vertriebstrainers und Experten für die Implementierung von Trainingsakademien sind die Möglichkeiten an Maßnahmen (Aktivitäten) unzählig. Aus meiner Erfahrung empfehle ich, in der 1. Phase (intern) mit einer bis maximal zwei Zielgruppen zu starten. Als sehr nützlich hat sich der eigene Vertrieb (Außendienst & Innendienst) erwiesen, da er in der Regel die Kunden zukünftig von der Trainingsakademie begeistern und überzeugen soll. Getreu nach meinem Motto: „Betroffene zu Beteiligten machen“!

Neben klassischen Verkaufsschulungen können individuelle Themen (Persönlichkeit, Selbstmanagement usw.) angeboten werden, um den Vertrieb für die Anforderungen am Markt zu qualifizieren.

Einen Marketingpart mit Themen über Marktentwicklung und Trends, Wettbewerber, Markenstrategie des Unternehmens, E-Commerce (Online-Shop), Garantie-Themen uvm. dient als nützliches Werkzeug für den Vertrieb, um sich mehr Wissen anzueignen.

Im unserem Fall von prodzierenden Unternehmen bieten sich als Maßnahmen Anwendungsschulungen an. Hier werden von Fachleuten die Produkte vorgeführt und angewendet, Wettbewerbsvergleiche durchgeführt, neue Produkte „hands-on“ vorgestellt uvm. Jeder Verkäufer kann selbst einmal alle Produkte anwenden und bekommt mehr technisches Wissen vermittelt.

Je anspruchsvoller die technischen Produkte und Sortimente sind, fallen Service- und Reparaturleistungen seitens der Unternehmen an. In diesem Segment können ebenfalls Trainingsmaßnahmen für technische Servicekräfte und/oder Verkäufer mit technischem Know-How aufgesetzt werden. Auch mehr „Dienstleistung am Kunden“ können Themen sein, die die Kundenfreundlichkeit ausbauen sollen.

Last but not least, sind auch Führungskräfte aus dem Vertrieb in diese Maßnahmenreihe zu integrieren. Mit strategischen Trainings- und Workshop-Maßnahmen lassen sich Themen wie z.B. „Neukundengewinnung mit Produkt XY“ oder „Nischen finden im Marktsegement Z“ zukunfts- und richtungsweisend umsetzen.

Die Aufzählung dieser internen Maßnahmen ist sicherlich noch nicht komplett. Es bedarf einer kreativen Herangehensweise, um für sein Unternehmen die optimalen Aktivitäten je nach Zielgruppe für eine Trainingsakademie zu finden.

Die 2. Phase startet erst nach Abschluß von Phase eins, wenn alle internen Mitarbeiter das gleiche Wissen erfahren haben. Dann beginnt der „Hineinverkauf“ der Dienstleistung „Trainingsakademie“.

Welche Vorteile- und Nutzenargumente ein solcher „Argumentationsleitfaden“ für die eigenen Verkäufer enthalten sollte, lesen Sie in der 4. Ausgabe meiner Kolumne ca. Ende September 2018.

Für weitere Fragen zu Ihrer Trainingsakademie, erreichen Sie mich per Mail

vitocco@kybos-training.de oder mobil +49 160 / 36 75 112.

Herzliche Grüße aus Köln,

Ihr Vertriebstrainer und Experte für Trainingsakademien

5888 bb

Christian Vitocco

 

 


2 Kommentare

  1. Langfristige Kundenbindung wird immer wichtiger. Mit Vertriebsakademien lassen sich unterm Strich Vertriebskosten sparen, da Handelspartner bzw. Kunden gezielt angesprochen werden. Nachweislich entsteht dadurch eine höhere Kundenbindung, die sich auszahlt.

  2. Hat dies auf Kybos-VertriebserfolgmitSystem rebloggt und kommentierte:

    Langfristige Kundenbindung wird immer wichtiger. Mit Vertriebsakademien lassen sich unterm Strich Vertriebskosten sparen, da Handelspartner bzw. Kunden gezielt angesprochen werden. Nachweislich entsteht dadurch eine höhere Kundenbindung, die sich auszahlt.

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