POWER-Vertriebs-Coaching vom Vertriebsprofi – junge Verkäufer fit machen für den Vertriebsalltag

Das POWER-Vertriebs-Coaching ist in erster Linie gedacht für „frische“ Vertriebsmitarbeiter, also Menschen, die noch relativ jung sind oder auch wenig Erfahrung in Verkauf und Vertrieb haben, und das ungeachtet der Branche. Die Inhalte des Coachings werden individuell und in Anlehnung an die jeweilige Berufserfahrung und den Hintergrund des jeweiligen Vertriebsmitarbeiters angepasst. Basis für das Coaching ist der Verkaufstrichterprozess, der sich aus sieben Phasen zusammensetzt. Diese sieben Phasen werden im Coaching in 12 Modulen á 60 Minuten besprochen und trainiert. Dabei wird das Coaching mittels eines Skype Calls oder eines Telefonats durchgeführt. Die 60 Minuten-Einheiten sind optimal auf die Inhalte abgestimmt und die Coachees erhalten kein 08/15 Video-Training sondern werden persönlich von mir durch die Lektionen und den Prozess geführt. Das Ziel des Trainings ist es, dass das Auftreten des jungen Vertrieblers souveräner und sicherer wird.

Die Trainings beginnen immer beim Verkaufstrichterprozess, dem sogenannten Sales-Funnel und besteht aus 7 Phasen, welche alle aufeinander aufbauen.

Inhalte des Coachings

In der ersten Phase dreht sich alles um die Vorbereitung auf den Kunden. Teil dieser Phase ist auch die bekannte IST-ZIEL-WEG-Methode, mit der sich Vertriebler auch unter hohem Zeitdruck optimal auf einen Termin vorbereiten können. Hier helfen konkrete Fragen wie z.B.

Wer ist mein Gesprächspartner? Funktion, Aufgaben, Position uvm.
Was möchte ich im Gespräch erreichen? (Ziele, Wünsche, Bedarfe)
Welche Unterlagen benötige ich?
Welches konkrete Angebot kann ich unterbreiten?
v.m.

Die erste und zweite Phase gehen nahtlos ineinander über, so dass in der zweiten Phase die detaillierte Terminvereinbarung im Fokus steht.

In der dritten Phase folge dann die Gestaltung des ersten Kontakts. Wir klären gemeinsam, wie man vorgeht, wenn man sich neu bei einem Kunden vorstellt, weil man selbst zum Beispiel das Gebiet neu übernommen hat, der Kunde neu ist oder es einen neuen Ansprechpartner gibt. Teil der dritten Phase ist auch, welche Wirkung möchte ich haben, wie souverän trete ich auf und welche möglichst intelligenten Fragen kann ich stellen.

In der vierten Phase steht die Bedarfsanalyse im Fokus. Alle Punkte, die man über den Kunden wissen muss, werden hier angesprochen. Wie ist die Wettbewerbs-situation, welche Produkte verkauft mein Kunde, welche Mitarbeiter hat er, und noch vieles mehr. Alle diese Punkte müssen in der Bedarfsanalyse gründlich erfasst werden, um ein gutes, umfassendes Bild vom Kunden zu erhalten.

In Phase fünf geht es dann in die Vorteil-Nutzen-Argumentation. Hierbei wird ausgearbeitet, was die Stärken des eigenen Unternehmens als Produzent oder Dienstleister sind und welchen Nutzen und Mehrwert der Kunde konkret davon hat.

In Phase sechs behandeln wir typische Einwände und Vorwände, mit denen der Verkäufer es regelmäßig zu tun bekommt, ganz klassisch zum Beispiel: „Ihr seid zu teuer gemessen an XY.“ „Das bekomme ich schneller im Internet“. Wir arbeiten gemeinsam heraus, wie man auf solche Einwände souverän und selbstsicher reagiert. Wie kann man das Gespräch weiterführen und welche positiven Argumente kann man einbringen, um den Kunden zu überzeugen.

Letztendlich, in Phase sieben, geht es um den Abschluss, die Königsdisziplin für den Vertriebler. Der Kunde ist nun überzeugt, im besten Fall begeistert und möchte unser Produkt testen oder sogar einen Auftrag platzieren. Wie schließt man nun ab? Hierzu trainieren wir verschiedene Techniken und wir gehen auf eventuelle Stolpersteine ein, zum Beispiel bei Investitionsgütern.

Organisation und Ablauf

Die Einzelcoachings finden im persönlichen, strukturierten Gespräch mit mir statt.

In der ersten Coachingssession erfrage ich zuerst einmal die IST-Situation meines Gegenübers, nehme alles auf und stelle viele Fragen. Wichtig ist mir, meinen Coachee in seiner Situation abzuholen und genau zu erfassen, in welcher Situation er sich gerade befindet. Wie ist sein Selbstbild, wie ist das Fremdbild? Welche Ziele und Erwartungen hat er an das Coaching? Nach dieser ersten Einheit erarbeite ich ein individuelles Trainingsprogramm auf Basis der sieben Module, das optimal auf meinen Coachee abgestimmt ist.

Wir erarbeiten den Verkaufstrichter in den insgesamt elf Coachings á 60 Minuten.

Die letzte Einheit nutzen wir für eine Evaluierung des Coachings und für die restlichen, offenen Fragen. Ich stehe selbstverständlich meinem Coachee auch während des Prozesses jederzeit für Fragen und zur Unterstützung zur Verfügung.

Zielsetzung und Ergebnis

Mein Ziel ist es, dass meine Lehrgangsteilnehmer nach Abschluss des POWER-Vertriebs-Coachings alle Werkzeuge an der Hand haben, um erfolgreiche Vertriebler zu sein. Sie werden in die Lage versetzt, ihr eigenes Verkaufsverhalten so zu optimieren, dass sie sicher und souverän beim Kunden auftreten.

Durch mein Coaching möchte ich insbesondere jungen Menschen die Möglichkeit geben, an meiner Erfahrung teilzuhaben, die ich durch viele Jahre im Vertrieb und ebenfalls durch gute Trainer und Vorgesetzte erworben habe. Meiner Meinung nach ist es wichtig, in der heutigen Zeit der Medienvielfalt einen persönlichen Sparringspartner zu haben, gleichzeitig aber die neuen Möglichkeiten für Online-Trainings zu nutzen. Ich stehe meinen Teilnehmern als neutraler Coach zur Verfügung und kann anders agieren und beraten als zum Beispiel der direkte Vorgesetzte.

Mein Schwerpunkt liegt neben der fachlichen Vermittlung ganz klar auf die menschliche Komponente. Ich kenne die Urängste, die jeder Verkäufer hat und weiß auch um das „Klinkenputzer“-Image, das häufig im Vertrieb noch vorherrscht.

Durch meine Erfahrung kann ich den jungen Menschen Souveränität und Sicherheit vermitteln und sie so auf ihrem Weg zum erfolgreichen Vertriebler unterstützen.

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https://verkaufenisteinfach.wordpress.com/

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