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Selbstführung – der Weg aus der Überforderung

von Gregor Heise

Die heutige Zeit stellt an Sie als Führungskraft besondere Anforderungen. Sie kennen vielleicht das Gefühl, die Dinge immer weniger im Griff zu haben. Die täglichen Anforderungen bringen Sie manchmal an Ihre Leistungsgrenze. Vielleicht haben Sie auch öfter das Gefühl, hart zu arbeiten aber wenig wirklich Wichtiges am Ende des Tages zu erreichen. Das kann ganz schön frustrierend sein!

Doch wie können Sie es schaffen, Ihren Arbeitstag wieder mehr unter Ihre Kontrolle zu bekommen?

Der Schlüssel zu mehr persönlicher Freiheit und Kontrolle liegt in Ihnen selbst – in Ihrer Fähigkeit zur Selbstführung. Peter Drucker hat dies so ausgedrückt, dass eine Führungs-kraft im Grunde nur eine Person führen kann und muss: sich selbst.

Gefragt ist also eine gut entwickelte Selbstführung.

Doch was gehört alles zur Selbstführung dazu?

  • An erster Stelle steht die Selbsterkenntnis. Wer um seine Stärken und Schwächen bescheid weiß und gelernt hat, damit umzugehen, gewinnt Führungssicherheit.
  • Wer sich selbst gut führen kann, hat eine große Verhaltensbandbreite und ein gutes Gespür dafür, welches Verhalten im Augenblick sinnvoll ist.
  • Ein weiterer wichtiger Gesichtspunkt ist eine klare Vision. Wenn Sie wissen, wohin die Reise gehen soll, können Sie auch in unruhigen Zeiten Kurs halten.
  • Nur Visionär zu sein genügt nicht. Wichtig ist auch die Rollenklarheit verbunden mit einer persönlichen Mission. Sie sollten wissen, was Ihr Auftrag im Unternehmen ist. Das hilft Ihnen bei der Fokussierung!
  • Wer als Führungskraft erfolgreich sein will übernimmt Verantwortung und erkennt Handlungsmöglichkeiten.
  • Tools zur Selbstorganisation sind ebenfalls ein wichtiger Bestandteil der Selbstführung.
  • Schließlich benötigen Sie zur erfolgreichen Selbstführung auch Selbststeuerungskompetenzen. Im Grunde geht es dabei darum, seine psychischen Prozesse so abzustimmen, dass man die geeigneten Schritte unternimmt um ein gewähltes Ziel zu erreichen. Hier geht es um die Entwicklung von geeigneten Einstellungen, der Fähigkeit zur Selbstmotivation und der entsprechenden emotionalen Steuerung.

Sie sehen, dass zur Selbstführung eine ganze Menge an Aspekten gehört. Eine zentrale Stellung nehmen dabei die Selbststeuerungskompetenzen ein.

Gerade im Bereich der Selbststeuerungskompetenzen hat die psychologische Forschung große Fortschritte gemacht.

Weitere spannende und inspirierende Artikel der neuen Ausgabe von                       Menschen und Management finden sich hier: Menschen und Management 03/2018

Komponenten der Selbststeuerung

So ist es heute möglich, eine Vielzahl an Komponenten der Selbststeuerung zu erfassen. Im Wesentlichen besteht die Selbststeuerung aus den 4 Hauptkomponenten:

  1. Selbstregulation – Haben Sie das Gefühl, den eigenen Zielen und Ihren Werten entsprechend zu handeln?
  2. Selbstkontrolle – Wie gut gelingt es Ihnen, ein Ziel hartnäckig zu verfolgen und Frustrationstoleranz mitzubringen?
  3. Handlungsinitiative – Wie handlungsbereit sind Sie oder schieben Sie gerne Dinge auf?
  4. Selbstzugang –Wie gut ist es um Ihre Stressregulation bestellt? Können Sie Misserfolge gut bewältigen?

Diese 4 Komponenten der Selbststeuerung zu entwickeln ist ein entscheidender Schritt um als Führungskraft erfolgreich zu sein.

mathias-arlund-493818-unsplashDie Selbstregulation entwickeln Sie durch eine klare Mission. Wenn Sie wissen, wofür Sie stehen und was der Sinn Ihrer Tätigkeit ist hilft das Ihnen, auch schwierige und turbulente Zeiten gut zu überstehen.

Nehmen Sie sich einmal Zeit für sich und notieren Sie, was Ihnen an Ihrem Job Spaß und Freude macht und bei welchen Tätigkeiten Sie die Sinnhaftigkeit Ihres Handelns am meisten spüren. Dabei kommt es darauf an, jene Motivatoren zu entdecken, die aus Ihnen selbst kommen, die Sie mit einem Sinnerleben verknüpfen. Eine gute Selbstregulation führt automatisch zu einer Fokussierung auf die wirklich wichtigen Dinge im Leben und lässt Sie jene Ziele und Visionen in den Blick nehmen, für die Sie sich wirklich einsetzen wollen.

Bei der Selbstkontrolle geht es mehr um den planerischen Aspekt der Selbstführung. Ein attraktives Ziel alleine reicht noch nicht aus, damit Sie es auch tatsächlich erreichen. Auf dem Weg zum Ziel sind noch viele Schritte nötig. Es tauchen vielleicht auch Schwierigkeiten auf. Wenn Sie sich einen Plan machen, die Schritte zum Ziel bedenken dann haben Sie eine Route, der Sie folgen können. Das hilft Ihnen, voranzukommen.

Ein noch so guter Plan hilft aber nichts, wenn nicht die Handlungsinitiative hinzukommt. Es gibt viele Menschen, die wissen was sie wollen, die auch einen klaren Plan haben aber trotzdem nicht „in die Gänge“ kommen. Der Psychologe Julius Kuhl hat herausgefunden, dass ein bestimmtes psychisches System in unserem Gehirn für die Umsetzung von Absichten notwendig ist. Dieses System wird dann aktiv, wenn man sich in einer positiven Stimmung befindet.

Flow durch gezielte Entwicklung positiver Emotionen

Sie kennen das sicher aus dem eigenen Erleben: wenn Sie „gut drauf“ sind, dann läuft es einfach gut und die Dinge gehen leicht von der Hand. Wenn Sie dann noch Tätigkeiten durchführen, die Sie mit Ihrem persönlichem Sinn oder Ihrer Mission verknüpfen, kann es leicht sein, dass Sie in einen Flow-Zustand geraten. Und in diesem Zustand gelingen selbst knifflige Aufgaben besonders gut!

Also: möchten Sie rasch Ihre Ziele verwirklichen dann versuchen Sie gezielt, Gefühle wie Freude, Spaß, Enthusiasmus etc. zu entwickeln. Auch Belohnungen können ein Ansporn sein und zünden den Umsetzungs-turbo. Bemühen Sie sich auch um eine gute Stimmung in Ihrem unmittelbaren Umfeld. Eine Kultur der Negativität sollten Sie in Ihrem Team nicht zulassen. Sorgen Sie für eine Kultur der Wertschätzung in Ihrer Organisation.

Eine der größten Herausforderungen für Führungskräfte ist der Umgang mit Stress. Zwar ist ein gewisses Maß an Stress durchaus positiv! Mäßiger Stress fördert sogar den Zugang zu den inneren Ressourcen. Das bereits erwähnte Flow-Erleben ist nicht nur ein Resultat einer guten Stimmung, sondern auch von einer mäßigen Überforderung, die den Organismus zu höherer Leistung anspornt. Auf eine solche Anspannungsphase sollte jedoch unbedingt eine Erholungsphase folgen.

Wechsel von Anspannung und Erholung

k-s8-ten-0621Wenn diese Erholungsphasen ausbleiben, dann befindet sich der Organismus ab irgendeinem Zeitpunkt im Dauerstress. Dann sinkt nicht nur die Leistungsfähigkeit, sondern man fühlt sich zunehmend von seiner Tätigkeit entfremdet. Vielleicht kennen Sie selbst dieses Gefühl, wenn nach einem hektischen Tag zwar vieles erledigt

wurde, Sie jedoch das Gefühl haben, nicht die „eigentlichen“ Dinge angepackt zu haben. Das sind eindeutige Anzeichen dafür, dass Sie sich in einer Stressphase befanden, die Ihnen nicht gutgetan hat.

In Kontakt mit sch selbst kommen

Um Stress zu reduzieren hilft es, wenn Sie öfters am Tag in Kontakt mit sich selbst kommen. Ein einfaches Mittel dazu ist Achtsamkeit. Damit ist gar nichts Esoterisches gemeint. Es kommt nur darauf an, dass Sie mehrmals am Tag bewusst im „Hier-und-Jetzt“ sind und spürend wahrnehmen, wo Sie sich befinden, wie sich Ihr Körper anfühlt und was Sie gerade tun. Probieren Sie es einfach einmal aus! Am besten bei Routinetätigkeiten wie: Hände waschen, Zähne putzen oder zum Auto gehen. Das alles sind Gelegenheiten, dass Sie sich darauf konzentrieren, was Sie gerade tun – statt mit den Gedanken ganz woanders zu sein. Auch Meditation wäre ein guter Ansatzpunkt – bedarf jedoch etwas Übung.

Eine weitere Stressquelle sind Misserfolge und Fehler. Kein Mensch ist perfekt – Sie auch nicht. Kein Mensch hat gerne Misserfolge – Sie auch nicht. Die Misserfolgsbewältigung ist eine wichtige Komponente in der Selbstführung. Manche Führungskräfte setzen alles daran, dass gar keine Fehler entstehen. Bis zu einem gewissen Grad ist diese Sorgfalt auch notwendig. Es gibt jedoch auch Führungskräfte, die aus Angst vor Fehler in den Perfektionismus flüchten. „Nur ja nichts übersehen und nicht falsch machen“ ist häufig die Devise. Diese Arbeitshaltung führt jedoch zu Stress und auch zur Überängstlichkeit. Und wer überängstlich ist, der wird immer weniger handlungsinitiativ oder traut sich keine Entscheidungen zu.

Daher meine Tipps:

  • Arbeiten Sie nach dem Pareto-Prinzip: 80% Energieeinsatz sind genug!
  • Trauen Sie sich öfters einmal intuitiv – aus dem Bauch heraus – zu entscheiden, statt ewig zu analysieren

Und wenn einmal etwas schiefgelaufen ist?

Dann nehmen Sie es als willkommene Lernerfahrung und machen Sie es das nächste Mal besser! Verfallen Sie nicht ins Grübeln, sondern notieren Sie sich Ihre Lernerfahung.

Übrigens: Ihre Selbststeuerungskompetenzen können Sie mittels eines wissenschaftlich fundierten Tests von Julius Kuhl in 20 Dimensionen kennenlernen. 15 Minuten Zeitinvestition genügen und Sie erhalten eine komplette Analyse Ihrer Selbststeuerungspotenziale. Dazu gibt es konkrete Tipps zur Verbesserung in Form einer schriftlichen Auswertung. In einem persönlichen Rückmeldegespräch erhalten Sie auf Wunsch noch mehr Hinweise, wie Sie Ihre Selbstführung gezielt verbessern können. Auch ein individuelles Coaching ist möglich.

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Gregor Heise

Er hat eine systemische Berater-Ausbildung und eine Zertifizierung in der TOP-Diagnostik von Prof. Dr. Julius Kuhl. Gregor Heise verhilft Unternehmern und Führungskräften zu mehr Selbstwirksamkeit und Gelassenheit durch Selbstführung.

Mehr zu ihm hier: Kybos-training.de

 

 

Der Call-Coach

Partner für kreative und kontroverse Auseinandersetzungen zum Finden neuer Visionen und Entscheidungen

von Peter Wegner

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Kennen sie das nicht auch: den ganzen Tag hechelt man von einem Meeting zum nächsten, sitzt stundenlang vor dem PC, versucht Herr über die Emailflut zu werden und am Ende des Tages hat man doch verloren. Wo bleibt die Zeit sich mit den Aufgaben auseinander setzen zu können, die eigentlich der Kern des Jobs sein sollte? Es bleibt keine Zeit für kreative Ideen und der Auseinandersetzung mit bevorstehenden Entscheidungen.

Unter Auseinandersetzung mit bevorstehenden Entscheidungen verstehe ich die dimensionale Betrachtung d.h. wie wirkt sich die Entscheidung kurzfristig, mittelfristig und langfristig auf die Leistungsfähigkeit und das Umfeld des Unternehmens und seine Mitarbeiter aus?

Perspektivenwechsel bei Entscheidungen

Bei vielen Entscheidungen werden häufig die kurzfristigen Auswirkungen auf Kosten und Unternehmenswert betrachtet aber aus zeitlichen und anderen Gründen die mittel- und langfristige Betrachtung aussenvor gelassen. Warum ist das so? Die Entscheider stehen unter Erfolgsdruck und Konkurrenzdenken wird unter den Führungskräften bewusst gefördert. Das macht sie einsam und fördert das Misstrauen gegenüber den KollegInnen.

 Fragen können als Schwäche ausgelegt und gegen die Führungskraft verwendet werden, im zunehmend härter werdenden Kampf um den nächsten Karriereschritt. Die Führungskräfte sind also immer stärker auf sich selbst fokussiert. Die notwendige Auseinandersetzung mit dem Für und Wider einer Entscheidung sowie die konstruktive und kontroverse Auseinandersetzung mit der Lösung eines Problems oder gar die Entwicklung einer Vision findet nicht statt.

An wen sollen sich die Betroffenen wenden? Sie haben Gesprächsbedarf, trauen aber den KollegInnen nicht oder befürchten entsprechende negative Folgen.

Führungskräfte brauchen vertrauensvolle Sparringspartner

Wie oft saß ich im Zug auf der Fahrt zu oder von einem Kunden und kam ins Gespräch mit meinem Gegenüber. Wir kannten uns nicht, was, so glaube ich, für meinen Mitreisenden von Vorteil war. Er erzählte mir von seiner Situation im Büro, unter welchem Erfolgsdruck er steht und welches Problem er zur Zeit konkret hat. Wir unterhielten uns und ich versuchte durch Fragen seine Situation für mich greifbar zu machen. So diskutierten wir und engten den Kreis der Lösungsmodelle und deren Auswirkungen immer mehr ein. Das Ergebnis dieser Bahnfahrt war, dass mein Gegenüber zufrieden und entspannt in Hannover den Zug verließ, mit einer konkreten Lösung seines Problems im Gepäck.

Wir, die Call-Coaches von Kybos, möchten diese Erfahrungen nicht dem Zufall einer Bahnfahrt überlassen, sondern Ihnen die Möglichkeit eröffnen, unsere Erfahrungen, Neutralität und Anonymität jederzeit zu nutzen. Unsere Gesprächsführung ist sehr individuell auf den jeweiligen Partner ausgerichtet, strukturiert, strategisch und fokussiert auf ihr Anliegen. Der Gesprächspartner bestimmt den Ort bzw. das Medium über das er kommunizieren möchte, denn nicht jeder telefoniert gerne. Wir verstehen uns nicht als Beichtstuhl für Führungskräfte sondern als Partner für kreative Momente ohne das Konkurrenzdenken oder ähnliches die Kommunikation negativ beeinflusst. Das ist unser Vorteil. Es bedarf keiner Vorbereitung ihrerseits sondern nutzen sie spontan unsere Ressourcen für die Lösung Ihrer Probleme und zur Entwicklung Ihrer Visionen, damit Sie wieder sagen können: „cool, war ein guter Tag!“

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Peter Wegner

lebt in Flensburg und ist seit 18 Jahren freiberuflich tätig als Berater und Trainer für Kommunikation. Seine Stärken sind eine sehr ausgeprägte emotionale Intelligenz, Ruhe, Belastbarkeit, zielorientiertes, wirtschaftliches Denken und Handeln.

http://www.kybos-training.de/Ueber-uns/Team/Peter-Wegner/

 

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Gekonnte und gelebte Feedback-Kultur

Eine Kulturveränderung die als Prozess von der obersten Führungsebene kommt.

In der Gallup-Studie von 2016 wird deutlich, dass die Arbeitnehmer sich mehr Feedback von ihren Führungskräften und Kollegen wünschen. Bei der Generation Y sind es sogar 80%, die ein Feedback für ihre weitere Entwicklung benötigen. Allerdings: Feedback ist erst dann hilfreich, wenn die Qualität stimmt. So empfinden über 95% der Mitarbeiter ein Feedback von Kollegen nützlich und 98% ein Feedback ihrer Führungskraft. 36% der Mitarbeiter mit hoher emotionaler Bindung erhalten relevantes Feedback zu ihrer Arbeit. 32% dieser Mitarbeiter sagt, dass dieses Feedback hilft die Arbeit zu verbessern.

Auch die Vorgesetzten klagen über zu wenig Feedback ihrer Mitarbeiter. Deshalb sollten sich die Führungskräfte, schon aus eigenem Interesse, intensiv daran beteiligen eine Feedback-Kultur im Unternehmen zu etablieren und vorzuleben.

Um die „alte“ Maslowsche Bedürfnispyramide wieder mal zu verwenden, ist ein Feedback für eine psychologische Gesundheit wichtig. Die den Bereichen soziale Bedürfnisse und Wertschätzung beeinflusst ein Feedback positiv.

Aber von vorne!
Was ist Feedback?
Der Begriff meint die persönliche Rückmeldung auf eine bestimmte Fragestellung. Feedback bezieht sich auf Verhaltensweisen, Leistungen etc., jedoch nicht auf die Person als Ganzes. Es sollte nach bestimmten elementaren Regeln ablaufen.

Was ist eine Feedback-Kultur?
Von dieser wird gesprochen, wenn die Prozesse des Feedbacks im Denken, Haltung, zeitnaher Information und gemeinsamer Kommunikation der Beteiligten verankert sind.

Feedback sollte situativ aber mind. alle zwei bis drei Monate stattfinden. Klare Ziele und deren Umsetzung sind miteinander zu vereinbaren. Bei Auszubildenden und neuen Mitarbeitern sollte es kürzer getaktet sein. Werden Ziele nicht oder nur teilweise erreicht, kommt es zur konstruktiven Kritik, einem Teil der Feedback-Kultur.

Wir unterscheiden innerhalb der Feedback-Regeln das Feedback geben, Feedback nehmen und das Feedback moderieren. Innerhalb einer Feedback-Gruppe zählen Vertrauen, wohlwollende Akzeptanz und Offenheit sowie professioneller Umgang mit dem Feedback. Allen ist klar, dass es sich hierbei um Beobachtungen mit subjektiver Wirkung handelt. Allgemeine Bewertungen haben hier nichts zu suchen. Erkenntnisse die der Qualitätsentwicklung der Organisation dienen, werden weitergeleitet. Das w.w.w.-Feedback – Wahrnehmung, Wirkung und Wunsch ist eine von vielen Möglichkeiten bei der täglichen Arbeit.

Was hat ein Unternehmen von einer funktionierenden Feedback-Kultur?

Feedback fördert Offenheit und Vertrauen. Ein offenes Feedback reduziert „Blinde Flecken“ bei Mitarbeitern, Produkten und dem Unternehmen. Wenn positives und kritisches Feedback unter Kollegen und hierarchieübergreifend selbstverständlich ist, entwickelt sich Ihr Unternehmen zu einer leistungsbereiten, schnell anpassungsfähigen und lernenden Organisation. Was Innen wirkt strahlt auch nach außen, Sie sind dadurch attraktiver für Fachkräfte und junge Talente. Die Unternehmenskultur entwickelt sich zielgerichtet weiter. Feedback spielt bei Veränderungsprozessen eine Rolle als Führungsinstrument und der Haltung innerhalb des Unternehmens. Sie haben weniger Reibungsverluste! Das Selbstbewusstsein Ihrer Mitarbeiter wächst und sie denken und gestalten mit.

Die Kraft des Feedbacks – was können Führungskräfte tun?

Die richtige Haltung und das notwendige Fingerspitzengefühl können sehr hilfreiche Einsichten bringen. Feedback funktioniert nicht im Vorbeilaufen, wenn Feedback nicht authentisch ist, hat es keinerlei Wirkung. Deshalb ist der Aufbau einer Feedback-Kultur ein Prozess und braucht einiges an Übung. Weiten Sie Ihren Blick, fördern Sie Ihre Wahrnehmung, gehen Sie sorgfältig und nach und nach in die Entwicklung dieses wertvollen Werkzeugs. Fördern Sie mehr Vertrauen und mehr Miteinander durch Feedback. Seien Sie Vorbild auch in diesem Feld der Führung. Eine Feedback-Kultur hat unmittelbare Wirkung auf die Zufriedenheit der Mitarbeiter. Sie sind motivierter und werden gleichzeitig gefördert, wie auch Sie als Führungskraft. Nutzen Sie die verschiedenen Arten von Feedbacks. Hierzu zählen: Feedback aus der eigenen Arbeit, Upward-Feedback, 360°-Feedback, Mitarbeitergespräche u. -befragung, informelles Feedback, Feedback aus der Kennzahlenerreichung und aus der Höhe des Leistungsentgelts. Erkennen Sie, was wann nützlich, wirkungsvoll und sinnvoll ist, also eine angemessene Häufigkeit an Feedback – auch das braucht Übung. Ihr Feedback wird von mehr Mitarbeitern geschätzt, als Sie jetzt im Moment vermuten. Ihre Mitarbeiter empfinden Ihr Feedback als sehr nützliche und als Hilfe zur Weiterentwicklung. Die eigene Einschätzung in der Durchführung der Aufgabe wird gefördert, Fehler vermieden und die Leistung gesteigert. Fangen Sie jetzt an sich mit Feedback zu beschäftigen.

Vorgehensweise einer Einführung der Feedback-Kultur – was ist zu beachten?

Aus meiner Sicht als Organisationsentwicklerin haben Sie folgende Möglichkeiten gezielt eine Feedback-Kultur in Ihrem Unternehmen zu planen und zu etablieren:

  1. Kommen Sie in das „Wollen“
  2. Steuergruppe definieren, erste Entwicklungsschwerpunkte festlegen
    Womit möchten Sie beginnen? Bsp.: Mitarbeiterbefragung
  3. Maßnahmen für einen gemeinsamen Start
    Führen Sie in das Thema Feedback ein
    • Sind Sie dankbar bei allem was entsteht – im positiven Sinn
    • Klären was wird erwartet und wo gibt es Bedenken
    • Probieren Sie einzelne Methoden aus
  4. Klären Sie die Rahmenbedingungen für das Pilotprojekt
  5. Gründen Sie eine Pilotgruppe(n) aus freiwilligen Personen „Allianz der Willigen“
  6. Investieren Sie in die Fortbildung der Pilotgruppen-Teilnehmer/innen
  7. Entwickeln Sie ein vorerst stimmiges Konzept
  8. Evaluieren Sie die Erkenntnisse der Probephase intensiv aus
  9. Machen Sie diese Erkenntnisse öffentlich, passen Sie das Konzept an
  10. Auf das Unternehmen übertragen, Verbindlichkeit schaffen

Die Lust an Feedback geht verloren!

Kritisch und unbeliebt sind aus meiner Sicht die jährlichen Mitarbeitergespräche. Wer weiß noch was vor Monaten war, um den Mitarbeitern und Führungskräften sinnvolles Feedback zu geben? Am Ende geht es hierbei hauptsächlich um die Planzahlerfüllung. Die inhaltliche Qualität und die des Gesprächs kommen ins Hintertreffen.

Argumente weshalb Feedback nicht funktioniert!

Ein Argument, unter vielen, keine Feedback-Kultur aufzubauen ist der angeblich hohe Zeiteinsatz. Ist das wirklich so? Bei meinen Beobachtungen innerhalb der Unternehmen konnte ich feststellen, dass durch ein regelmäßiges und ständiges Feedback z.B. die Aufgaben wesentlich schneller erledigt werden, weil es weniger Missverständnisse gibt und sich automatisch eine Kultur entwickelt die Fehler als Chance sieht und daraus gelernt wird.

Offenes Feedback erschließt Potentiale!

Eine Feedback-Kultur ist es auf jeden Fall wert eingeführt zu werden und zwar so, dass sie wirkt und weiterbringt. Die Mitarbeiterbefragung ist bestimmt ein Instrument um mit einer Feedback-Kultur zu beginnen. Dieses Instrument führt hin zur inneren Haltung und ändert gleichzeitig die Unternehmenskultur.

Sie suchen für die Umsetzung einer Feedbackkultur in Ihrem Unternehmen einen Partner?

Lassen Sie uns wirtschaftlichen Erfolg und sozialen Fortschritt gemeinsam gestalten

Gabriele H. Heinzelmann – heinzelmann@kybos-training.de – Tel. 0049 (0)7221 260400

Mehr Infos zu Gabriele H. Heinzelmann und Kybos: http://www.kybos-training.de/Ueber-uns/Team/Gabriele-H-Heinzelmann/

Geht Führen im Vertrieb anders?

Nun, um diese Frage beantworten zu können, wollen wir erst einmal klären, was Führen bedeuten kann. Führen bedeutet im eigentlichen Sinne „etwas in Bewegung setzen“ oder „jemanden den Weg zeigen, indem man mit ihm geht“. Möchte man den Begriff „Führung“ definieren, so findet man in der Literatur eine Vielzahl von Möglichkeiten. In einem meiner Trainings hat es eine Teilnehmerin, wie ich finde, sehr gut auf den Punkt gebracht:

Führen bedeutet: Menschen begleiten, Ziele zu erreichen.“

Charakteristisch für diese und viele andere Definitionen von Führung sind zwei Merkmale: Zum einen wird Führung als Handlung begriffen, der ein Zielkonzept zugrunde liegt. Andererseits besteht immer eine spezifische asymmetrische Struktur der sozialen Beziehung zwischen Führendem und Geführten. Man befindet sich nicht auf der gleichen Ebene – unabhängig davon, wie man führt.

Doch was ist nun anders als in anderen Bereichen eines Unternehmens? Hinsichtlich der Ziele nehmen Mitarbeiter im Vertrieb sehr oft eine Perspektive ein, die nach außen gerichtet ist. Der Kunde soll zufrieden sein, Umsatz und Ertrag bringen und nicht nur einmal gewonnen sondern dauerhaft gehalten werden. Hingegen sind die Perspektiven der anderen Bereiche zumeist nach innen gerichtet. So geht es beispielsweise der Logistikabteilung vor allem um Kostenreduktion durch die Optimierung innerer Prozesse oder der Produktion um die Steigerung der Produktivität durch den Einsatz moderner Maschinen. Bei den Mitarbeitern gibt es zumindest bei den Außendienstmitarbeitern die Herausforderung, dass diese die meiste Zeit über abwesend und zum Zeitpunkt der Leistungserbringung üblicherweise auf sich allein gestellt sind sowie außerhalb des Unternehmens agieren. Dies hat Implikationen für den Führungsstil im Vertrieb.

Felicitas Morhart und Wolfgang Jenewein konnten in einer groß angelegten Studie aufzeigen, dass der Führungsstil sich unmittelbar auf das Verhalten der Verkäufer ihren Kunden gegenüber auswirkt. Dabei haben sie untersucht, ob die Führungskräfte auf einen transformationalen Führungsstil setzen, also eine wertebasierte, partnerschaftliche Beziehung zu den Mitarbeitern leben, oder einen stärker transaktionalen Führungsstil, der sich auf den Austausch von Leistung und Gegenleistung konzentriert. Anschließend haben sie Kunden zu ihrer  Zufriedenheit, Loyalität und Kooperationsbereitschaft befragt. Die Resultate sind eindeutig: Die Kunden transformational geführter Verkäufer waren signifikant zufriedener, loyaler und kooperativer. Diesen Effekt nennt man den Dominoeffekt der transformationalen Führung. Auch konnten sie aufzeigen, dass ein transaktionaler Führungsstil in Verkaufsmethoden mündet, beim dem es letztlich nur um den erfolgreichen Vertragsabschluss geht, während der Aufbau einer von Wertschätzung getragenen Kundenbeziehung keine Rolle spielt.

32% mehr Umsatz durch transformationales Führen

Werte für ein Versicherungsunternehmen ergaben einen im Schnitt um 32% höheren Umsatz in den Bereichen der transformational führenden Führungskräfte. Ein transformationaler Führungsstil etabliert also einen Wettbewerbsvorteil. Dies gilt insbesondere in beratungsintensiven Branchen, in denen die Beziehungen zu Kunden von zentraler Bedeutung sind.

Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg, Leonie Röcker und Prof. Dr. Arnd Vomberg haben im Juli 2015 eine Studie veröffentlicht, in der Sie die Bedeutung des transformationalen Führungsstils branchenübergreifend bestätigen konnten. Demnach schätzen Vertriebsmitarbeiter vor allem Manager, die extrovertiert, selbstbewusst und durchsetzungsfähig sind. Außerdem ist im Vertrieb besonders ein Führungsstil erfolgreich, der die Mitarbeiter durch das Aufzeigen von Vision und das Vorangehen als gutes Beispiel führt. Ein Manager, der abwesend ist und sich durch „Nicht-Führung“ auszeichnet, schadet hingegen seinem Team.

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Transformationales Führen im Vertrieb

Was ist nun das Geheimnis des Transformationalen Führens? Das Konzept besteht aus vier Kernelementen

1. Kernelement: Identifikation

Mitarbeiter Transformationaler Führungskräfte identifizieren sich mit diesen, da sie ihre Chefs als Vorbilder wahrnehmen. Transformationale Führungskräfte werden respektiert und bewundert. Sie genießen das volle Vertrauen ihrer Mitarbeiter, da man sich auf sie verlassen kann. Das ist jedoch nicht selbstverständlich, all das müssen sich die Manager erst erarbeiten.

2. Kernelement: Inspiration

Transformationale Manager motivieren und inspirieren, indem sie ihre Mitarbeiter durch eine überzeugende Zukunftsvision und anspruchsvolle Ziele herausfordern, Sinn und Zuversicht vermitteln und für Teamgeist sorgen. Sie vertrauen ihrem Team und schauen optimistisch in die Zukunft.

3. Kernelement: Intellektuelle Stimulierung

Transformationale Führungskräfte regen die kreativen und innovativen Fähigkeiten ihrer Mitarbeiter an und ermuntern sie zu eigenständigem Denken und zum kritischen Hinterfragen gewohnter Arbeitsweisen. Bewusst lassen sie ihre Mitarbeiter neue Perspektiven einnehmen. Sie überprüfen die alten Pfade und schlagen neue Wege vor, wie Aufgaben erledigt werden können. Dazu überprüfen sie kontinuierlich, ob zentrale Annahmen noch angemessen sind.

4. Kernelement: Individuelle Berücksichtigung

Transformationale Manager betätigen sich als Mentor oder Coach und gehen auf die individuellen Bedürfnisse und Ziele ihrer Mitarbeiter ein. Sie können gut zuhören und entwickeln gezielt die Stärken und Fähigkeiten ihrer Mitarbeiter.

Tab.: Dominoeffekte im Vertrieb

Führungsstil Verkaufsstil
Behandeln Ihre Mitarbeiter wie echte Partner, integrieren Sie in wichtige Entscheidungen und nehmen deren Feedback an. Ziele werden gemeinsam vereinbart und nicht übergestülpt. Kreieren zusammen mit dem Kunden eine attraktive Vision der gemeinsamen geschäftlichen Beziehung.
Entwickeln zusammen mit ihrer Vertriebsmannschaft eine gemeinsame Vision, die auf Langfristigkeit, unternehmerischer Verantwortung und Partnerschaft mit dem Kunden abzielt. Definieren die Rolle des Kunden als Teil des Unternehmens und damit des Leistungserstellungsprozesses.
Geben Impulse zur geistigen Weiterentwicklung und fordern Vorschläge seitens ihrer Mitarbeiter ein. Agieren als Vertrauensperson und moralisch tadelloser Experte. Geben Impulse zur Weiterentwicklung an Ihre Kunden weiter und unterstützen diese bei ihren Veränderungsprozessen.
Beurteilen die Leistung der Mitarbeiter nicht nur anhand quantitativer Ziele sondern beziehen auch  qualitative Verhaltenskriterien mit ein. Nehmen sich Zeit, um die individuellen Bedürfnisse der Kunden zu verstehen. Stellen ihren Kunden Fragen und hören aktiv zu.
Sind Vorbild für Menschlichkeit, Fairness und Integrität. Leben Werte vor. Berücksichtigen Werte und Ziele der Kunden und sind um deren langfristiges Wohlergehen bemüht.
Schaffen eine Atmosphäre in der die Gruppe der Vertriebsmitarbeiter ein gemeinsames Ziel verfolgt. Fordern Kunden zu Feedbacks auf und integrieren dieses in ihre Arbeit. Kunden dürfen teilweise an der Produktentwicklung teilhaben.
Unterstützen Mitarbeiter bei deren individueller Weiterentwicklung. Entwickeln den Kunden weiter und stimulieren ihn zu Vorschlägen und Ideen.