Ende November letzten Jahres habe ich einen jungen Verkäufer im Außendienst einer technischen Firma begleitet (Training-on-the-Job). Zu seinen Aufgaben gehört es, neue Kunden in seinem Verkaufsgebiet für sich und seine Firma zu gewinnen. Neben der Kaltakquise – also Besuch bei möglichen Kunden ohne Terminabsprache, hat er Termine wahrzunehmen, die von seinem Innendienst-Kollegen telefonisch bei Neukunden fest vereinbart wurden. Im Rahmen meiner Begleitung hatten wir so einen Termin bei einem möglichen Kunden gemeinsam wahrgenommen.
Der Gesprächspartner auf Kundenseite war der Inhaber eines mittelständischen Unternehmens mit großem Potential für die Firma des jungen Verkäufers.
Im Laufe des Gesprächs stellte sich heraus, dass der Verkäufer keinerlei Informationen im Vorfeld über das Unternehmen gesammelt hat. Er hatte keine Fragen vorbereitet und überhaupt wirkte das gesamte Gespräch von A-Z unstrukturiert.
Leider spürte dies auch der Inhaber des Unternehmens und beendet das Gespräch relativ schnell und zeitnah mit den Worten: „Wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben, kommen Sie nochmals wieder!“
Zurück im Auto des Verkäufers angekommen, fragte er mich völlig konsterniert, was er denn falsch gemacht habe. Er hätte doch zugehört, seine Firma positiv und begeistert vorgestellt und trotzdem sei es nicht zu einem zweiten Termin gekommen bzw. eine erste Anfrage.
Was war passiert?
Der junge Verkäufer war überhaupt nicht auf den möglichen neuen Kunden vorbereitet. Er hatte keinerlei Zahlen – Daten – Fakten zum Unternehmen aufbereitet. Kenntnisse über den Markt, die Wettbewerber, Produkte etc. hatte er ebenfalls nicht zur Hand. Auch hatte er keine offenen Fragen vorbereitet, die ihm bei der Erfassung des neuen Kunden hilfreich gewesen wären.
Fazit: Eine unprofessionelle und unzureichende Vorbereitung hatte ihm den Termin zerstört und seine Chance auf einen neuen Kunden verspielt.
Jeder, der im Verkauf tätig ist, weiß wieviel Zeit für die Vorbereitung eines Kundentermins anfallen kann. Je nach dem, wie komplex die zu besprechenden Themen sind, wie anspruchsvoll der Ansprechpartner ist und mit welchen möglichen Einwänden Sie rechnen, kann viel Zeit für eine Gesprächsvorbereitung notwendig sein.
Aus meiner langjährigen Erfahrung als Vertriebler und Vertriebstrainer weiß ich ganz genau, wie notwendig und wichtig eine professionelle Gesprächsvorbereitung ist. Statistiken besagen, dass bis zu ca. 80 % Zeitaufwand notwendig sind, um eine 100%tige Gesprächsvorbereitung gewährleisten zu können. Je besser die Vorbereitungsqualität, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Gespräche mit meinen Kunden positiv verlaufen. Im Übrigen, die Gesprächspartner (Kunden) spüren, ob jemand professionell vorbereitet ist!
Wäre es nicht sehr erleichternd, hätten Sie eine Methode an der Hand, die Ihnen
- Zeit einspart bei der Vorbereitung
- die Gedanken, Ideen, Fragen usw. übersichtlich visualisiert
- und gleichzeitig als Gesprächsunterlage für den Kundentermin dient
- sowie flexibel Platz für Notizen, Anmerkungen im Gespräch zulässt?
Wenn Sie dann noch diese Vorbereitungsunterlage als Zusammenfassung für das Gespräch (Gesprächsprotokoll) einsetzen bzw. für den Monatsbericht nutzbar machen könnten, ja dann, wären Sie total happy, stimmts?
Die Antwort laut: MIND MAPPING!* Setzen Sie ihr individuelles Mind-Map im Verkaufsgespräch ein und sparen viel Zeit mit der Gesprächsvorbereitung!
*https://de.wikipedia.org/wiki/Mind-Map
Mind-Maps können für viele unterschiedliche Dinge eingesetzt werden. Man kann sie für Präsentationen, Referate und Vorträge sowie Plakate verwenden.
In Bezug auf Themen gibt es keine Grenzen. Einsatzmöglichkeiten sind von der Schule über die Wirtschaft bis zur Wissenschaft zu finden.
Wir nutzen hier das Mind-Map für die Gesprächsvorbereitung mit Kunden!
Sie können das Mind-Map für Gespräche mit Neukunden sehr gut nutzen. Auch für bestehende Kundentermine können Sie es immer wieder verwenden.
Damit Sie eine Vorstellung für ein Mind-Map zur Vorbereitung eines neuen Kunden bekommen, anbei ein Link (für Excel)
vorbereitung_mind-map_neukunde
Das Schaubild zeigt:
In der Mitte (roter Kasten) des Mind-Maps ist der Kunde, die Ansprechpartner und der Termin vermerkt. Unterhalb des roten Kastens finden Sie weitere Kontaktfelder mit den Entscheidern und Funktionen (Einkauf usw.), die von Bedeutung sind. Diese sollten spätestens im Gespräch ausreichend qualifiziert werden.
Im Uhrzeigersinn baut sich das Mind-Map (und jedes Mind-Map kann individuell gestaltet werden) so auf, dass alle wichtigen Informationen, Punkte etc, um den neue Kunden ganzheitlich zu erfassen, erfragt werden können. Dazu gehören z. B. Kennzahlen, Geschäftsfelder, Wettbewerber, Lieferanten usw.
Im Laufe des Gesprächs füllt sich dann das Mind-Map und der Neukunde wird immer transparenter und klarer. Gleichzeitig ist noch ausreichend Platz für unvorhergesehene Informationen vom Kunden, aber auch für eigene Ideen und Eingebungen während des Gesprächs (linke Seite „Anforderungen und Wünsche“).
Am Ende des Gesprächstermins haben Sie eine Zusammenfassung, was alles mit dem Kunden besprochen wurde. Sofern noch Informationen fehlen und die Zeit nicht ausgereicht hat, können Sie dieses Mind-Map zum nächsten Termin wieder einsetzen und die Informationen noch nachträglich erfragen.
Außerdem kann dieses Mind-Map für den Monatsbericht hinzugezogen werden, um die wesentlichen Erkenntnisse aus dem Gespräch in den Bericht zu integrieren.
Ein weiterer Nutzen: sollten Sie mehrere neue Kunden gewinnen wollen, kann einmal eine Excelvorlage wie das Schaubild erstellt werden. Sie lassen einfach in der Mitte (roter Kasten) alles frei und setzt je nach Bedarf dann die Firma, Kunde, Termin usw. für den nächsten neuen Kunden ein.
Einmal in ca. 15 – 20 Minuten erstellt, aber immer wieder verwendbar!
Fertig ist Ihre schriftliche Vorbereitung mittels Mind-Map!
Und wie ging es weiter mit dem jungen Verkäufer? Mitte Januar 2019 habe ich den jungen Mann nochmals begleiten dürfen. Wieder hat er sich einen vorab terminierten Neukunden für unser Training-on-the-Job vorgenommen.
Diesmal war er sehr professionell vorbereitet und hat die Mind-Maß-Methode aktiv im Gespräch eingesetzt. Er wirkte auf mich viel sicherer. Das Mind-Map war sein Leitfaden für das Gespräch und trotzdem konnte er flexibel auf die Fragen des Kunden reagieren. Sein Gesamteindruck war wesentlich professioneller als beim Gespräch mit dem Inhaber des mittelständischen Unternehmens.
Aus Kundensicht: ihn freute es, denn er merkte, der junge Verkäufer war professionell vorbereitet und das wiederum gab dem Kunden ein gutes Gefühl und ebenfalls Sicherheit.
Das schaffte Vertrauen und Vertrauen ist die Basis für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung.
Jetzt wünsche ich Ihnen noch viel Freude beim Erstellen Ihres Mind-Maps und sehr viele, erfolgreiche (neue) Kundentermine!
Ich freue mich, wenn Sie mir Ihre Erfahrungen mit der Mind-Map-Methode per Kommentar hier mitteilen
ODER
wenn Sie Unterstützung bei der Mind-Map-Methode benötigen und ich Sie bei einem Ihrer geplanten Kundentermine begleiten soll, bitte melden unter:
Mobil +49 160 – 36 75 112.
Herzliche Grüße aus Köln,
Christian Vitocco
Ihr Vertriebstrainer
Mehr zu Christian Vitocco: hier
Kybos-Erfolgsideen 
Lieber Christian!
Danke für diesen Beitrag.
Er hat mich inspiriert auch bei meinen Gesprächen in Zukunft mehr mit der Mindmap-Methode zu arbeiten.
Super Idee! Ich selbst fahre ja nicht zum Kunden, aber Mind-Mapping ist auch für umfangreichere Kundentelefonate ein sehr gutes Werkzeug. Werde es nutzen! Vielen Dank!
Hallo Herr Heil, das freut mich sehr, dass Sie die Mind-Map-Methode auch für Ihre Kundentelefonate verwenden. Klasse!
Hat dies auf Kybos-VertriebserfolgmitSystem rebloggt.
Sehr guter Ansatz! Werde ich bei meinen zukünftigen Kundenbesuchen anwenden! Herzlichen Dank für den wertvollen Beitrag!
Hallo Christian, sehr interessanter Beitrag und tolle Idee, Mind Mapping für die Vorbereitung und Betreuung von Kunden zu nutzen. Sollte auch bei der telefonischen Akquise sehr sinnvoll sein. Hätte noch ein paar Fragen und auch Anregungen zur konkreten Umsetzung – würde mich über ein Telefonat oder ein Treffen sehr freuen.
Liebe Grüsse
Hartmut
Lieber Hartmut, danke für Deine Rückmeldung und die Idee, die Mind-Map Methode auch für die Vorbereitung von Telefonaten in der Akquisezu verwenden.
Melde mich bei Dir telefonisch in Kürze.
Herzlichen Gruß, Christian