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Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt/ 2. Teil

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Heute setzen wir unsere Kolumne zum Thema „Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt“ fort.

Schwerpunkt im 2. Teil der Kolumne sind die wesentlichen Gründe für die Implementierung einer Trainingsakademie am Beispiel von produzierenden Unternehmen (gemeint sind z.B. Hersteller, die über den 2-stufigen Handel ihre Sortimente verkaufen).

Ein Hauptgrund für eine Trainingsakademie ist das Alleinstellungsmerkmal in der jeweiligen Branche. Auf Grund eines immer stärkeren Wettbewerbs im nationalen und internationalen Marktumfeld und der technischen Vergleichbarkeit von Produkten, kann eine Trainingsakademie einen echten Mehrwert für den Hersteller bieten.

Eine Trainingsakademie bietet die Gelegenheit, die Herstellermarke(n) „erlebbarer“ zu machen durch Maßnahmen, die den Kunden enger an die Marke(n) binden wie z.B. frühzeitiger Austausch mit dem Kunden bei der Einführung neuer Produkte und Sortimente, technische Innovationen in der Frühphase dem Kunden vorstellen und final entscheiden lassen, Anwendungsmöglichkeiten der Neuheiten aufzeigen, Absatzmöglichkeiten für neue Zielgruppen präsentieren uvm.

Weiterhin kann in einer Trainingsakademie ein reger Austausch zwischen verschiedenen Funktionsbereichen (GL, Vertrieb, Marketing, Design, F&E…) des Herstellers und des Kunden stattfinden. Allein diese „zwischen-menschliche“ Komponente bindet beide Parteien enger aneinander und das Verständnis für die Situation des Anderen wächst. Jede Partei bekommt somit einen besseren Einblick vom Anderen („Blick hinter die Kulissen“). Auch sollte der „Fun-Faktor“ bei gemeinsamen Events im Rahmen der Trainingsakademie nicht unterschätzt werden!

Ein weiterer Grund für die Implementierung einer Trainingsakademie sind die (fast) unendlichen Möglichkeiten der Qualifikationen von unterschiedlichen Zielgruppen auf Hersteller- und Kundenseite. Egal, ob Auszubildende und unerfahrene Verkäufer zu Verkaufstechniken geschult werden, oder erfahrene Verkäufer auf beiden Seiten „den Feinschliff“ erhalten, um noch professioneller beim Endkunden aggieren zu können, für JEDEN gibt es die Gelegenheit sich individuell weiter zu qualifizeren. Und dennoch achtet der Hersteller darauf, dass ALLE beteiligten Zielgruppen (Führungskräfte, Marketing, Produkt-Manager, Service-Kräfte, Anwender, Verkaufs-Innendienst uvm.) eine umfassende, fachliche sowie persönliche Weiterbildung erhalten.

Auch auf Kundenseite können neben dem Marken- und Sortimentswissen des Herstellers zusätzlich individuelle Anforderungen an das Personal (kostengünstig) geschult werden. Somit erübrigen sich weitere, externe Schulungen bei neutralen Anbietern (z.B. HWK, IHK, VHS etc.), die zusätzlich bezahlt werden müssen. Zeitlich werden die Kundenmitarbeiter somit nur einmal „freigestellt“, da die ganzheitliche Qualifikation vor Ort beim Hersteller in der Trainingsakademie stattfindet.

Viele Hersteller bedienen sich dabei eines professionellen Trainerteams, das sowohl aus Fachexperten aus dem eigenen Hause besteht und externen Trainern, die mit Ihren Erfahrungen ganz neue Aspekte, Techniken sowie Methoden einbringen. Eine typische Win-Win-Situation für alle beteiligten Parteien in einer Trainingsakademie.

Grundsätzlich sollte auf Seiten der Hersteller berücksichtigt werden, dass die Implementierung einer Trainingsakademie über einen längeren Zeitraum geplant wird. Aus meinen Erfahrungen als Experte für Trainingsakademien mindestens 2 Jahre, idealerweise bis zu 5 Jahre. Es lohnt sich auf alle Fälle für die Herstellerseite als auch die Kundenseite, ihre Zeit und Energie in eine Trainingsakademie einzubringen. Letztendlich wollen beide Parteien den gemeinsamen ENDKUNDEN (z.B. Handwerker etc.) von Ihren Produkten und Dienstleistungen nachhaltig überzeugen und ebenfalls langfristig an sich binden.

In der nächsten Ausgabe der Kolumne, sie erscheint Ende August 2018, sprechen wir über weitere Voraussetzungen und Maßnahmen, um eine Trainingsakademie erfolgreich zu implementieren.

Wer jetzt schon neugierig ist, kann sich gerne mit PN an mich wenden:

per Mail: vitocco@kybos-training.de oder Mobil: +49 (0) 160 / 36 75 112.

Herzliche und sonnige Grüße aus Köln,

Ihr Vertriebstrainer und Experte für Trainingsakademien

5888 bb

Christian Vitocco

 

 

 


2 Kommentare

  1. Aus meiner Sicht passen Trainingsakademien bestens zum Vertrieb im digitalen Zeitalter. Auf den Punkt gebracht, bieten Herstellern Händlern oder Handwerkern nicht einfach nur ein gutes Produkt, sondern eine Komplettlösung, um als Händler oder Handwerker am Markt erfolgreich zu sein. Die Formel im digitalen Zeitalter muss für den Vertrieb lauten:
    Erfolg = Top-Produkt + Produktwissen + Vertriebs-Knowhow + Managementkompetenz! Wer es schafft, alle Komponenten abzubilden, z.B. über eine Trainingsakademie, wird seinen Kunden erfolgreich machen und in der Folge selbst erfolgreich sein.

  2. Jeffrey Heil sagt:

    Mir gefällt an diesem Ansatz insbesondere die Möglichkeit einen direkten Kontakt zu Kunden und Anwendern haben zu können. Danke für den interessanten Artikel!

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