Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt/ 4. Teil

Heute setzen wir unsere Kolumne zum Thema „Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Markt“ fort.

Schwerpunkt im 4. – und letzten Teil für 2018 – ist der Beginn der 2. Phase. Diese startet erst nach Abschluß von Phase eins (alle Mitarbeiter & Führungskräfte wurden intern im Rahmen der Akademie erfolgreich geschult und weiterqualifiziert). Dann beginnt mit der 2. Phase der „Hineinverkauf“ der Trainingsakademie an die Kunden und Handelspartner.

Dafür verwenden wir einen „Argumentationsleitfaden“ für den gesamten Vertrieb. Von der Führungskraft Vertrieb über Key Account- und Account Manager sowie Außendienst als auch Innendienstpersonal, ist dieser für alle Bereiche, die mit Kunden zu tun haben, einsetzbar.

Wie schauen uns nunmehr an, welche

1. Inhalte / Form / Umfang und
2. Vorteile- und Nutzenargumente für den Kunden

ein solcher „Argumentationsleitfaden“ enthalten sollte.

Voraussetzung ist erst einmal, dass durch die abgeschlossene Phase 1 alle Mitarbeiter hoch motiviert und von der Trainingsakademie felsenfest überzeugt sind. Denn „nur wer selbst brennt, kann andere anzünden!“. Das gilt auch für so ein komplexes Thema wie eine Trainingsakademie.

Wenn diese Voraussetzung erfüllt ist, sind folgende Mindestanforderungen für ein Hineinverkaufsgespräch mit dem Kunden zu beachten.

Inhalte / Form / Umfang (hier einfach kreativ sein!):

• max. eine farblich-hochwertige Doppelseite in A4 mit entsprechenden Texten, Bildern, Akademie-Logo, Wegbeschreibung….
• Alternative: Präsentation auf elektronischen Medien (PC, Pad)
• Für welche Zielgruppen ist die Trainingsakademie gedacht?
• z.B. „junge Verkäufer“ beim Handelspartner oder „erfahrene Verkäufer“
• Beschreibung der Trainingsthemen, Dauer, grobe Agenda mit Referenten, Ort, Zeit, Abendprogramm, Hotelangebote für Übernachtungen der Teilnehmer, mögliche Kosten pro Teilnehmer uvm.
• Anmeldeformular auf Papier oder elektronisch – am besten gemeinsam mit dem Kunden / Handelspartner besprechen und ausfüllen.
• Wichtig ist ein Textfeld: was bringt es dem Kunden?“ zu integrieren

Vorteile- und Nutzen für den Kunden:

• kostengünstige Weiterqualifizierung für jeden Mitarbeiter im Verkauf beim Handelsparnter (Motto: LebensLangesLernen)
• mehr Hintergrundwissen über die jeweilige Marke / Sortimente / Produkte etc. wird durch interne Trainer vermittelt
• „neutrale“ Wissensvermittlung & Zusatzqualifikation durch externe Trainer zu Themen wie Verkauf, Kommunikation, Softskills uvm.
• Ein Netzwerk mit anderen Handelspartnern (und deren Verkäufer) kann entstehen nach dem Motto „wir sitzen alle in einem Boot!“
• Ein Netzwerk mit alle anderen Mitarbeitern im Unternehmen die an der Umsetzung der Trainingsakademie beteiligt sind (Produktmanager, Marketing, Anwender, Servicepersonal, Kundendienst, Logistik, uvm.)
• Wohlfühlfaktor und Betreuung vor Ort mit „Fun-Charakter“ (Belohnung für erfolgreiche Verkäufer)
• das Ergebnis: es entsteht eine engere Bindung zu Menschen / Marke / Partnern, was sich auf den Verkauf und die Beratung bei Endkunden positiv bemerkbar machen wird!

Natürlich liefert dieser Argumentationsleitfaden nur einen ersten Eindruck und ist nicht komplett. Je nach Kunden, und Branchensituation sollten die Argumente für die Gesprächspartner beim Kunden angepasst werden.

Aus eigener Erfahrung ist es ratsam, diesen Argumentationsleitfaden inhaltlich im Rahmen eines Workshops vom Vertrieb selbst erarbeiten zu lassen. Dies trägt nochmals ein Stück zur Identifikation der zu verkaufenden Trainingsakademie bei. Die optische Umsetzung kann dann von Marketing oder einer Agentur übernommen werden.

Für weitere Fragen zu Ihrer Trainingsakademie erreichen Sie mich per Mail

vitocco@kybos-training.de oder mobil +49 0160 / 36 75 112.

Ich freue mich auf Ihre Nachricht.

Herzliche Grüße aus Köln,

Ihr Vertriebstrainer und Experte für Trainingsakademien

Christian Vitocco

Folgende Referenzprojekte habe ich erfolgreich umsetzen können: