von Christian Vitocco
Die Situation
Kennen Sie das? Ein neuer Vertriebstrainer stellt sich vor und erklärt ihnen wie toll und erfolgreich er ihre Vertriebsmitarbeiter weiter bringen kann…Jetzt merke und spüre ich bereits, wie einige von ihnen die Augen verdrehen und denken „noch so ein Trainer-Heinie, der uns erzählen möchte, wie unser Vertrieb funktioniert“! Stimmts!?
Meine Antwort
JAEIN! Sie haben teilweise recht!
JA, weil es gibt leider eine große Anzahl Vertriebstrainer im Markt in Deutschland und es gibt keinen einheitlichen TÜV für Vertriebstrainer, so daß jeder sein Wissen einfach in diese Welt der Unternehmen heraus schleudern darf und kann.
NEIN, weil ich mein Erfahrungswissen nie so einfach raus schleudern werde. Meine Methodik und Herangehensweise ist eine andere:
- zuerst erfassen wir gemeinsam IHRE Sicht als Führungskraft zur IST-Situation
- dann telefoniere ich mit 1 – 3 Mitarbeitern im Vertrieb, um die INTERNE Sicht der beteiligten Kollegen zu erfahren
- zusätzlich begleite ich einen Tag einen ihrer Vertriebsmitarber vor Ort beim Kunden, um die EXTERNE Sicht der Kunden, Wettbewerber etc. verstehen und kennen zu lernen.
Erst dann haben wir eine ganzheitliche Sichtweise der aktuellen Situation und können gemeinsam überlegen, welche Maßnahmen wir ergreifen sollen, um ihren Vertrieb zielgerichtet optimieren zu können.
Mehr als nur ein Training: Einführung von Trainingsakademien
Sie als verantwortliche Führungskraft für den Vertrieb sollten nicht nur ihre eigenen Mitarbeiter im Vertrieb geziel weiter qualifizieren, sondern auch an das Verkaufspersonal Ihre Geschäfts- und Handelspartner denken.
- Wie können Sie mehr Einfluß auf die Verkäufer nehmen, die den Endkunden zu ihrer Marke beraten? (2-stufiger Handel)
- Was motiviert den Verkäufer ihres Handelspartners, im Moment des Verkaufsabschlusses ausgerechnet ihre Marke zu favorisieren?
- Wie binden wir den Geschäfts- und Handelspartner langfristig an unsere Marke und Unternehmen? Welche Maßnahmen sind hilfreich?
Diese und weitere Fragen werden wir hier in meiner neuen Kolumne ab Juli 2018 beantworten:
„Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Umfeld“
Ich freue mich auf Sie!
Für die „Neugierigen“ unter den Lesern: senden Sie mir gern eine Mail an vitocco@kybos-training.de oder gern telefonisch unter 0160 – 36 75 112!
Ihr Vertriebstrainer & Experte für Trainingsakademien zur Kundenbindung B2B
Kybos-Erfolgsideen 
Ja, leider gibt es immer noch Vertriebstrainer, die die magischen 10 Goldenen Regeln versprechen, um in kürzester Zeit 98% mehr Neukunden, Umsatz oder Marge zu erhalten. Seriös geht anders. Nur eine ganzheitliche Sicht auf Prozesse, Organisation, Markt und Menschen kann Ansätze liefern, den Vertrieb zu optimieren. Akademien bieten hier den richtigen Ansatz!