Interview mit Frank Uhlemann von ALMiG: Langfristige Kundenbindung durch Trainingsakademien im B2B-Umfeld

Interview: Christian Vitocco mit Frank Uhlemann, Vice-President, ALMiG Kompressoren GmbH, Köngen

CV: Herr Uhlemann, im 4. Quartal 2018 starten Sie mit der Trainingsakademie AIRcademy von ALMiG Kompressoren in Köngen. Was sind Ihre Beweggründe, bei ALMiG Kompressoren eine Trainingsakademie einzuführen bzw. umzusetzen?

FU: Wir sehen eine Trainingsakademie als Instrument, um das Verständnis INTERN als auch EXTERN zum Kunden hin zu verbessern. Intern wollen wir damit den Umgang mit Kritik verbessern und gleichzeitig lernen, uns gegenseitig mehr wertzuschätzen.

Zum Kunden hin wollen wir erreichen, dass er sich vom ersten Kontakt an bei ALMiG besser aufgehoben fühlt als bei unseren Marktbegleitern. Unseren Service im Umgang mit unseren Kunden wollen wir durch eine strukturierte Vorbereitung und Herangehensweise anpassen und das vor einem Jahr eingeführte „Value Selling“ aktiv leben.

Die ALMiG Kompressoren GmbH beschäftigt am Standort in Köngen rund 200 Mitarbeiter und produziert nach wie vor nahezu alle Kompressoren in Deutschland, am selben Standort wie auch schon 1923. Heute ist ALMiG nicht nur ein erfolgreicher Anbieter von Kompressoren, sondern bietet maßgeschneiderte Systeme zur Erzeugung und Aufbereitung von Druckluft an.

Frank Uhlemann ist seit Oktober 2017 Vice President von ALMiG.

CV: Welche Verbesserungen bzw. Ergebnisse erwarten Sie a) für Ihre Mitarbeiter und b) für Ihre Kunden (Händler) durch die Implementierung der AIRcademy?

FU: Das Ergebnis soll ein professioneller Umgang mit unseren Kunden sein! Ein besseres Selbstmanagement soll zu einer gesteigerten Selbstsicherheit und Freude bei jedem einzelnen Mitarbeiter führen. Dadurch erreichen wir eine wertschätzende und klar strukturierte Kommunikation intern. Für den Außendienst soll z.B. durch eine optimierte Besuchsvorbereitung ein sicheres Auftreten beim Kunden realisiert werden. Die Gesprächsführung mit dem Kunden soll ebenfalls wertschätzend sein, z.B. durch aktives Zuhören und ein deeskalierendes Agieren bei Reklamationen. Die Trainings der AIRcademy schulen exakt diese Inhalte, um das Verhalten unserer Mitarbeiter zu optimieren.

Für unsere Kunden (Händler) soll durch die internen Schulungen ein professionelleres Verkaufsverhalten bei unseren Sales-Mitarbeitern erkennbar sein und die Gesprächsführung aktiver und wertschätzender wahrgenommen werden. Eine optimale Terminabsprache sowie eine professionelle Besuchsvorbereitung gehören ebenso dazu, wie die Mehrwerte von „Value Selling“ für unsere Händler aufzuzeigen. Auch möchten wir im Falle von Reklamationen der bisherigen Negativspirale durch optimierte Gespräche entgegenwirken.

CV: Wo sehen Sie ALMiG Kompressoren in drei bis fünf Jahren nach Einführung der AIRcademy?

FU: Der Umgang mit unseren nationalen wie internationalen Kunden wird durch eine klare und eindeutige Kommunikation sehr professionell sein.

Intern erwarte ich eine Kommunikation, die weniger mit Emotionen behaftet ist und von gegenseitigem Respekt geprägt wird.

CV: Herr Uhlemann, vielen Dank für Ihre Zeit und das Interview.

Christian Vitocco

Christian Vitocco ist Experte für Vertriebstrainings und Demografie-Beratung KMU.

Er hat mehr als 17 Jahren Erfahrungen als Vertriebstrainer und Berater bei TOP 100 DACH-Unternehmen und war viele Jahre als Key Account Manager und Vertriebsexperte bei namhaften Markenartikelherstellern tätig. Seit 2016 ist er zertifizierter Demografie-Lotse und berät KMU.

Seine Beratungsschwerpunkte:

• Vertriebs- und Kommunikationstrainings für Industrie & Handel im B2B / B2C
• Training-on-the-Job für Fach- und Führungskräfte im Vertrieb & Service B2B / B2C
• Implementierung von Trainings- & Handelsakademien zur langfristigen Kundenbindung B2B

Mehr zu Christian Vitocco: http://www.kybos-training.de/Ueber-uns/Team/Christian-Vitocco/

Weitere spannende Artikel finden Sie hier: http://www.kybos-training.de/Aktuelles/Menschen-und-Management/